営業力とは売る力ではない。お客様の”ほしい”を引き出す力だ

「営業力とは”売る力”である」

そう考えるのが一般的だろう。だから、営業力の育成は、商品やサービスの良さを訴求し、抵抗するお客さまを説得するための会話力やドキュメンテーション力、商品や技術についての知識を身につけさせることだと考えている人も多い。しかし、そのような取り組みが、営業のパフォーマンスに与える影響は限定的だ。

例えば、展示会のことを考えてみてほしい。すてきな女性が、プロジェクターに映し出されたきれいなチャートを前に、通る声で整然と説明している。見事なプレゼンテーション力だが、彼女がその商品を売ることができるだろうか。

ＩＴ知識に長けたエンジニアがいる。かれは、お客さまの質問に、何でも、即座に、論理的に応えることができるが、彼が案件を獲得できるだろうか。

このようなスキルや知識が、営業力のひとつの要素であることに異論はないが、それは本質ではない。

「営業力とは”売る力”である」と考えると、伝える、理解させる、説得するという「プッシュする力」と考えてしまう。しかし、こちらが、どんなにすばらしいプレゼンテーションで製品の魅力をプッシュしても、買う側にその気がなければ、「ありがとうございました。良いお話を聞かせていただきました。」と感謝の言葉を頂くことはできても、貴方にその後の「ご相談」が来ることはないだろう。

「営業力とは、お客さまの”ほしい”を引き出す力」

こう考えてみてはどうだろう。

ただ、お客さまが、自分の「ほしい」に気付いていないことは、よくある話だ。例えば、貴方がお客さまになり代わり、お客さまの業務やシステムの現状や課題について、一覧表にまとめ、次のように話をしてみてはどうだろう。

「いま担当させていだいているシステムについて、現状を整理してみたのですが、どうでしょうか。」

お客様は自分たちのシステムの現状について、整理できているとは限らない。ならば、そんなお客さまに成り代わって資料をまとめてあげるだけで、お客さまは大いに感謝し、自分たちの課題に気付くはずだ。結果として、お客さま自身が自分の必要としていることが理解でき、行動を起こす動機を与えることができる。

他にも、次のようなやり方で、お客様に行動を促すことができる。

• 法律や制度の改正は、頻繁にある。それを「こう変わります」と紹介するのではなく、「御社の仕事やシステムにこのような変更が必要になります」と伝えてはどうだろう。「そうか！」ということになり、行動を起こそうとするはずだ。
• 「我が社の商品は、こんな機能や性能があります。他社に比べて､こんなに優れています。」と説明するのではなく、「こんなことでお困りではありませんか？ならば、こうされたらどうでしょう？」と伝える。そうすれば、「なるほど」と身を乗り出して聞いてくれるだろうし、「是非、御願いします」となるだろう。

お客様に、他人事としてではなく、自分事として、その必要性に気付かせることだ。「これはまずいぞ、行動を起こさなければ、大変なことになる」となれば、それは自ずと案件につながる。

「営業力とは、お客さまに”お願いします”と言わせる力」

こちらからお願いして買ってもらうのではない。相手からの「お願い」を引き出すことだ。そんなプルの力を育てることが、営業力育成の本質でなくてはならない。

このようなプルの力は、何よりも、お客さまを深く理解することが原動力となる。このお客さまの事業内容や業績、業界における位置づけや強みと弱み、組織と役割、ビジョンと戦略などきりがない。知ろうとすればするほど、お客さまに入り込んで質問し、話を聞かなければならないし、業界や競合についてのこと、製品やサービス、お客さまを取り巻く環境についても勉強しなければならない。そんな、相手への尽きぬ好奇心が、プルの力の源泉となる。

「お客さまをもっと知りたい」という好奇心は、お客さまへの愛情である。お客さまになんとしてでも成功させたいという思いからくるものだ。

「余計なお世話」と言われるかもしれないが、愛情などというものは、「余計なお世話」や「お節介」から始まるのが常だ。相手が、こちらを好きと思ってくれているかどうか、分からなくてやきもきしても始まらない。まずはこちらが精一杯好きになることだ。

相手が喜んでくれそうなことを一生懸命考えて、その思いを何とか伝えようとする。こんなやり方がいいのではないか、ここに課題があるから、これを解決できれば素晴らしい未来が約束されている。そんなプレゼントを携えて、思いの丈をぶつけてみてはどうだろう。

受け入れてくれるかどうかは、やってみなければ分からない。しかし、好きなものは、好きである。まあ、引き時も大切であるが、とにかくやってみなければ、失敗も成功もないわけで、相手について一生懸命に考え、工夫して役にたとう、気に入ってもらおうと最善をつくす。結果は、相手次第ということではあるが、それは仕方がない。

営業活動とは、そんな取り組みである。こちらがしてほしいことを、してもらおうということではない。改めて整理してみると次のようになる。

自分たちが必要としていることに気付かせる

現状の課題を整理して示すだけではない。お客様の「あるべき姿」すなわち、目指すべき理想のゴールはこうあるべきだと提言する。いま何ができていて、何ができていないのか。「あるべき姿」に至るためには、どのような手順を踏み、何をしなければならないのかを、具体的に明示することだ。これを提案という。決して製品の説明や技術の解説が提案ではない。

行動を起こす勇気を与える

実例を示し、こちらの体制や技術力を伝えることだけではない。お客様社内の反対派や懐疑派を説得すること、言うなれば、稟議がすんなりと通るお膳立てを作ることも大切だ。また、財務的なインパクトに対するリターンの大きさを具体的な数字で示すことだ。勇気を与えるとは、確実な見通しやうまくいくという確信を与えることである。いつでも助けてもらえるという安心感、すなわちセーフティネットを作ることだ。それが、お客様に勇気を与え、行動を起こす力を与える。

成功させるために全力を尽くす

障害を取り除く、段取りを付ける、協力者や支援者を集める。もちろんそれも成功に導く大切な要件だが、もっと大切なことはある。知識とロジックを武器にして、確実な堅実なプランとテクノロジーやノウハウを集結させることだ。

テクノロジーの動向や可能性への熟知、手法や思想の進化についての洞察、そのためにはどのような人や製品、サービスを巻き込めばいいのかを判断し、行動に結びつけることだ。営業は、その先導者となって、お客様やプロジェクトメンバーを導かなくてはならない。コンサルタントであり、教師である。「共創」という言葉が流行ではあるが、このような能力がそのドライバーとなる。

求められて、足りない工数を提供する、あるいは、製品やサービスを提供するといった仕事で、収益を増やすことはこれから難しくなるだろう。お客様の「ほしい」を引き出し、行動を起こす勇気を与えることから関わってゆかなければ、十分な収益を上げられる案件を手に入れることは今後難しくなるだろう。

それは考えてみれば分かることだ。例えば、いま足下の稼働率は高く売上や利益も好調だとしても、それは自分たちが仕掛け、お客様の新たな取り組みを引き出した成果なのだろうか。景気が上向き、お客様の需要が拡大しただけのことではないのだろうか。

景気はかならず浮き沈みする。自分で需要を作り出すことができなければ、自分で自分の未来を描くことはできない。また、AIやクラウドは、物販や工数の需要を減らす。内製化も進だろう。「お客様のご要望にお応えする」のを待つだけの需要はやがて先細りしてゆく。

「内製化なんて話しは聞こえてこない。AIやIoT、クラウドについての相談をされることはない。」

だから、お客様にはまだそんな需要がないと安心している人たちもいるが、それは相談しても、どうせできないだろうからと相談されないだけのことだと気付いて欲しい。そんなことを仕掛けているところには、新たな需要がゴロゴロしている。

この現実から抜け出し成長させるためには、お客様の需要を喚起する営業力を育ててゆかなければならない。いまは忙しいからと先送りすれば、本当にその力を発揮しなければならないときに、対処できない事態が待ち構えていることを覚悟しておいた方がいい。

【募集開始】ビジネス・リーダーのためのデジタル戦略塾

• 8月2日（木）　第１回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
• 8月29日（水） 第2回 ビジネスを戦略的に動かす実践データサイエンス
• 9月14日（金） 第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出
• 10月3日（水） 第4回 デジタルサービスの機敏な提供ーVeriSM

対象者は次のような方です。

SI事業者やITベンダーではない事業会社のリーダーや管理職、部門長、経営者（ITやデジタル･テクノロジーについての前提知識は不要）

• 事業企画や経営企画にかかわっている
• 新規事業開発にかかわっている
• 情報システム部門で企画や戦略に関わっている

次のような課題をお持ちの皆さん

• 最新のIT知識や実践で活かすためのノウハウを手に入れたい。
• デジタル戦略の実践でリーダーシップを発揮したい。
• 事業計画にデジタル戦略を織り込みたい。

もはやデジタルを味方にしなければ生き残れない時代です。しかし、加速度を増すテクノロジーの進化についてゆくことは大変なことです。また、それを実践に活かすとなるさらに高いハードルが待ち受けています。

そんな課題を克服し、自分たちのデジタル戦略を前進させたいと考えている方に、テクノロジーについての最新の知識をわかりやすく伝え、実践のためのノウハウを学んで頂きます。

SI事業者やITベンダーの皆さんへ

お客様のITに関わる予算の7割は、情シス部門以外の部門が意志決定に関与しています。ここに営業力を直接的に行使できれば、営業目標の達成にも大いに貢献できます。「デジタル戦略塾」は、この取り組みを支援するものです。

いま、お客様の事業部門は、自らの事業の差別化を図り競争力を強化するためにITを積極的に活用していこうとしています。「攻めのIT」や「ビジネスのデジタル化」、あるいは、「デジタル・トランスフォーメーション」といった言葉が、注目されているのはそのような背景があるからです。一方で、彼らはITについての知識は乏しく、それを活かす方法を知りません。

ITを活用して事業の競争力を高めたいが、それを実践に活かす知識もノウハウもない

このギャップを埋めることに積極的に貢献できれば、事業部門との信頼関係を強固にすることができます。そうすればその先にビジネスのきっかけを見つけることができるようになるはずです。

情報システム部門の皆さんへ

情報システム部門の中には、このような事業部門の取り組みの蚊帳の外に置かれているところもあるようです。「攻めのIT」は事業部門の主導の下で行われ、自らの存在意義を問われています。

「デジタル戦略塾」を事業部門にご紹介いただくことは、「攻めのIT」への取り組みにおける自分たちの存在意義を、事業部門や経営者にアピールする有効な手立てとなります。また、ご自身も一緒にご参加いただき、「攻めのIT」への取り組みを二人三脚で取り組むための知識とノウハウを共有して頂くこともできます。

• AIやIoT、クラウドやアジャイル開発などの最新のテクノロジー
• ビジネスをデータで理解するためのデータサイエンス
• ビジネスにイノベーションをもたらすデザイン思考
• 新しいビジネスをいち早く実践の現場に展開するためのVeriSM

ご参加ならびにご紹介をいただければ幸いです。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日（火）と8月20日（月）に開催することにしました。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

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