「全員営業で頑張って欲しい。」
こんな経営者の言葉に、営業職以外の人たちは、
「営業じゃないのに、自分も営業して案件を見つけてこなきゃいけないんだ。」
「開発でめいっぱいなのに、売り込みなんかできないし・・・」
「営業センスのない自分に、営業しろと言われてもねぇ・・・」
「心」あるいは「意図」を丁寧に伝えないままに、「全員営業」という言葉だけを投げかけ、時にして現場に大きな精神的負担を与えてしまっていることがあります。
「営業活動をするからこそ自分たちの仕事があり、給料がもらえる。だから、営業は自分自信のためだということは分かっちゃいるけど、じゃあ営業しろ！と言われてもなぁ〜」
こういうことになってしまうのは、「営業」という言葉を共通の理解がないままに、それぞれに解釈してしまっているからではないでしょうか。
「営業」を「目的としての営業」、「行為としての営業」、「職務としての営業」に分けて考えてみるといいかもしれません。
目的としての営業
営業の目的は、お客様の価値を高めて、その対価として代金を頂く行為です。モノやサービスは、お客さまの価値を高める手段であり、それを売ることが目的ではありません。
「お客様の価値」とは、お客様の業績の向上、つまり売上や利益の拡大です。あるいは、働きやすい環境を作ることかもしれません。これまでにないビジネスを始めることかもしれません。それを知り、実現することが「目的としての営業」です。
行為としての営業
どうすれば、お客様の価値を高められるかを追求することです。一般的には「営業活動」と言い換えることができます。
「営業活動」とは、お客様の業務や経営について徹底的に理解し、深く考察することからはじめます。そこで得た気付きや課題、業績向上のアイデアをお客様と語り合い、強固な信頼関係を築くことです。そして、解決すべきテーマ、すなわち案件をお客様と共に創りあげてゆきます。その上で、その取り組みを具体化し、提案としてまとめ、その取り組みについてお客様と合意することです。すなわち受注が「営業活動」のゴールとなります。
職務としての営業
「行為としての営業＝営業活動」全般に責任を持ち、円滑に進める任務や役割のことです。利害関係の違いを調整する、金額を交渉する、必要なリソースを調達・手配するなどの仕事です。
「行為としての営業」で、お客様と合意したことを実現するためのプロデュースと言い換えることもできます。様々な協力者やお客様の協力を引き出し、受注を獲得すること。そして、デリバリーの成功のためにPMを支援し、お客様の満足と対価の回収を確実に行う役割を担います。
このように考えてみると、「全員営業」とは、「目的としての営業」を全員で共有することからはじめなくてはなりません。そして、「行為としての営業」や「職務としての営業」は、それぞれの役割において、自分の責任を果たすことです。
例えば、エンジニアであれば、お客様の価値を高めるために、お客様の業務をどのように変えればいいのか、どのようなテクノロジーを使うべきか、どのような開発手法や運用の方法がいいのかを考え、提言することが「行為しての営業」に当たります。また、提案書の作成に協力し、必要なシステムの構成や技術的な助言をすることが「職務としての営業」です。
大切なことは、「目的としての営業」を自覚し、それぞれの立場において目的の達成を追求することです。だれもが一律に「職務としての営業」すなわち「営業職」と同じ仕事をすることではありません。
「全員営業」とは、「目的としての営業」を共有し、お客様の価値向上のために、全員がそれぞれの役割を全力で果たすことなのです。
そんなことは当たり前のことなので、「全員営業」などと取り立てて言う必要もないほどですが、そう言わざるを得ない理由もあるとすれば、「目的としての営業」が正しく理解され、共有されていないからではないでしょうか。
営業の目的が「お客様の価値を高めること」であり、その対価として代金を頂く行為であるという共通の理解が棚上げされ、モノやサービスを売ること、システムを開発することなどの手段を提供することが目的となってはいないでしょうか。お客様の業務や経営に関心を持たず、自分のやっていることが何のための仕事であるかを分からないままに、日々の職務をこなしているということはないでしょうか。
ビジネスの先行きが不透明な時代となり、環境の変化に即応しなければ生き残れない時代になりました。そんな時代に、手段としてのIT、つまり販売や構築、開発や運用は、クラウドや自動化によって人的介在をなくし即応力を高めています。そんな現実に向き合うことなく、手段としてのITにこだわり続けても先が見えています。ならば、手段は積極的にクラウドや自動化に譲り、お客様の事業の成果に直接貢献することに役割を移してゆくしかありません。
そうなったとしても、「目的としての営業」が変わることはありません。ただ、「行為としての営業」や「職務としての営業」は変えてゆかなければなりません。
そういう現実を踏まえ、「全員営業」の意味を考えてみては如何でしょうか。
最新版（2月度）をリリースしました！
ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA
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＊ビジネス戦略のチャートと解説を充実させました。
＊人工知能の動画事例を追加しました。
＊大手IT企業の現場改善大会での講演資料を掲載しました。
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ビジネス戦略編 106ページ
新規チャートの追加と解説の追加
【新規】ビジネス・プロセスのデジタル化による変化 p.6
【新規】ビジネスのデジタル化 p.17
【新規】ビジネス価値と文化の違い（+解説） p.19
【新規】モード1とモード2の特性（+解説） p.21
【新規】モード1とモード2を取り持つガーディアン（+解説） p.22
人工知能編 98ページ
【新規】Amazon Alexa （+解説） p.18
【新規】動画での事例紹介 Amazon Go p.94
【新規】動画での事例紹介 Amazon Echo p.95
【新規】動画での事例紹介 Tesla p.96
【新規】動画での事例紹介 Nextage p.97
IoT編 93ページ
LPWAについての記載を追加、また日米独の産業システムへの取り組みについて追加しました。
【新規】LPWA(Low Power Wide Area)ネットワークの位置付け p.47
【新規】ドイツでインダストリー4.0の取り組みが始まった背景 p.82
【新規】アメリカとドイツの取り組みの違い p.88
【新規】インダストリー・インターネットのモデルベース開発 p.90
【新規】日本産業システムが抱える課題 p.91
インフラ編 294ページ
【新規】Googleのクラウド・セキュリティ対策 p.72
基礎編 50ページ
変更はありません。
開発と運用編 66ページ
全体の構成を見直し、チャートや解説を追加しました。
【新規】自律型の組織で変化への柔軟性を担保する p.20
【新規】超高速開発ツール（+解説） p.37
【改定】FaaS（Function as a Service）に解説を追加しました p.39
トレンド編
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トピックス編
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