これ一枚で分かるＩＴソリューション営業の仕事

　先日、娘の手術が、無事成功しました。股関節の病気で、全身麻酔で数時間にわたる大がかりな手術でした。術後の経過は良好とのこと、安堵しています。

　実は、娘が手術に至るまでには、いろいろと紆余曲折がありました。異常を感じ始めたのは、３年ほど前です。最初に受診した接骨院では、単純な関節炎か、筋肉の炎症だろうとマッサージやシップで処置されたそうです。しかし、どうもおかしいと言うことで、病院で診察を受けたところ、「これはもう直らない。いずれは、人工関節しか処置の手段はない」と言われたそうです。

　専門家の意見です。それも仕方がないと本人は、あきらめていました。しかし、どうにも痛みがひどく、歩くことも大変になってきました。そして、再び、別の医者に診察を受けたところ、「まだ間に合うかもしれない。私にはできないが、いい手術法があるので専門の医者を紹介する。診察を受けてみてはどうか」と進められました。早速、受診したところ、「今なら手術で直る可能性があります。少し大変な手術になるが、やってみませんか。」と進められ、即座に承諾しました。

　このすすめを受けて、昨夏、最初の手術を受けました。手術は、左右両足になるのですが、同時に行なうとリハビリが難しくなるので、片方づつ行なうとのこと。そして、今回が最後の手術となります。昨年手術した足は、術後、これまでの痛みがうそのように消えたそうです。ほんとうに良かったと思っています。

　施術してくれた医師に話しを聞きましたが、この手術方法は、決して新しいものではないそうです。かといって、必ずしもポピュラーなものではないのですが、関節や整形の医師ならば、知っていておかしくないはずとのことでした。医師曰く、「これ以上進行していれば、今回の手術も無理だったでしょう。」とのこと、本当に幸運だったと思っています。

　私たち営業の仕事も、この専門医を紹介してくれた医師のようであるべきではないでしょうか。たとえ自分に直せなくても、どのような方法が可能なのか、その専門家はどこにいるのか、可能性ある道筋をアドバイスしてくれれば、お客さまにとって、本当にありがたい存在となるはずです。

　幸いにもＩＴ営業は、医者と違って、人の命に直接関わりません。ですから、自分が勉強不足であっても、それほど気にすることはないのかもしれません。確かにその通りでしょう。しかし、お客さまの経営や企業としての競争力に関わっているとすれば、それはお客さまという企業の存在に影響を与える立場であるとも言えるかもしれません。

　このような考え方を「偏った営業観」と見る方もいらっしゃるかもしれません。そんなことを言っても、会社の商品やサービスを売るのが、営業なのだから、そこまで期待されても困るし、その必要もないとおっしゃる方もいらっしゃるでしょう。

　私も、その考え方を否定するつもりはありませんが、お客さまが信頼を寄せ、また相談しようと思える営業になりたいと思うならば、こういう「偏った営業」になるのも悪くないと思っています。

　「ソリューション営業の仕事」をチャートにまとめてみました。お客様の期待を実現するために、営業はなにをすべきだろうかと。このチャートを描きながら、まだまだこのような有るべき姿に達していない自分に気付かされます。だからこそ、そういう気持ちを持ち続けたいと思います。そして、このあるべき姿になるためには、どんな勉強をすべきだろうかと、考えてゆきたいと思っています。