——————————————————-
さて、私のブログを読んでくれている友人から、「斎藤さん、最近、なんか、怒っていることでもあるんですか？」と言われましたた。なるほど、改めて自分のブログを見直してみると、確かに怒っている風です。
自分ではあまり意識していなかったのですが、確かに「営業よ！これでいいのか！」と思うことがしばしばで、そんなことが、「怒っている風」な表現として、現れてしまったのかもしれません。
では、なぜ「営業よ！これでいいのか！」です。
先日、日経ＢＰの若い女性記者から、「ソリューション・ベンダーに訪問すると、マネージャークラスの人が、平気で“何を売っていいのかよくわからない”なんて話をされるんですが、情けないと思いませんか。これじゃあ、売れっこありませんよ。」という話をされていました。別に私のことでもないのですが、なんだかとても恐縮してしまいました。
たぶん、これが怒りの火付け役だったのだろうと思っています。
彼女の言うとおり、本当に情けない。同じような話をほかからも聞きますが、それを考えるのが、マネージメントの仕事ではないかと思うわけです。
どうも聞いてみると、「不況だから売れない」と頭から決め込んでいる。というよりも、売れないという自分の責任を不況という言葉に責任転嫁している。
不況で売れないは、言い訳です。事実、多くの企業がこの不況下でも業績を上げています。
お客様は財布の紐を締めていることは確かです。しかし、だからといって潜在的な消費意欲が減退していると考えるのは早計です。なぜなら、少しでも改善したいという意欲は、この不況ゆえに、ますます高まっているのですから。
では、なぜ売れないのか。それは、お客様がこの不況を逆手にとって、自分たちにとって有利な状況を作り出しているからなんです。つまり、不況を駆け引きの材料にし、本当はほしくても、「不況で予算も厳しくて・・・」と営業から有利な条件を引き出そうとしている、つまり買い手市場を演出しているに過ぎないのです。
金額だけではありません。機能やサービス、営業の態度まで含めて、厳しく選択しようとする空気を作り上げているということができるでしょう。まさに、お客様にイニシアティブを取られてしまっているのです。
こういうときこそ、お客様の懐に飛び込み、お客様の課題を掘り下げ、本当にお客様が求めているものは何かを探り出す、絶好のチャンスなのです。お客様から、「ぜひ、この課題を解決してください。」といってもらえるように、お客様と一緒になって、課題を整理し、その方策を考える。お客様も、それを求めているのですから。
にもかかわらず、「何を売ればいいのかわからない」ですって！そりゃあ、怒らずにはいられませんよ。
ベンダーからのお仕着せの「もの」など、買いたくはありません。お客様にとっては、自分のほしいものだけ買おうという気持ち、今だから検討できる余裕、力関係においてもそれができる状況が出来上がっているのです。
にもかかわらず、「ものを売る」ことにこだわって、どうするんですか。
お客様は、「もの」を買いたくない。はっきりそういっているじゃありませんか。そこに売れそうな「もの」を改めて作るなり、探すなりして、売ろうとする。根本的なところで、すれ違っているわけですから、売れるわけないし、売れそうなものが見つかるわけはないのです。
ものを売るという発想を捨て、お客様のほしいものを探し、つくり、組み合わせ、お客様個別の商品やサービスを提供することを考えるべきなのです。まさに、ソリューション営業の本領発揮です。もちろん、きっかけとしてのものや話のねたは必要です。でも、それはきっかけだということを肝に銘じておくべきです。
営業マネージメントの皆さん。今こそ、お客様の課題を掘り下げ、お客様にしっかりと入り込むチャンスです。ただ、「とにかく、お客様のところへいって話を聞いて来い！」では、そんなことできません。営業マンは、「行くのはいいが、そこで何をすればいいのか、そのやり方を教えてください」といいたいわけです。しかし、そんなことを言おうものなら、「それは、お前が自分で考えろ！」ですか・・・。それじゃあ、結果など出せるはずはありません。
「俺は、お前を信頼している。お前ならできる！」と優しい言葉をかけながら、部下の営業マンを突き放す。なんだか、美談ですが、私に言わせれば、マネージメントの責任放棄じゃあないですか。
「マネージメントともあろう人が、恥を知りなさい！」と叫びたくなります。
また、怒ってしまいました。ごめんなさい！
