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「不況期こそ、新規顧客を開拓するチャンス」と語るのは、船井総研の長島さんです。
先日の日経ソリューション・ビジネス誌の座談会で、こんな発言をされていました。
「システム部門は、経費節減で外注を減らしています。その結果、いままで外部に任していたことをすべて自分たちでしなくてはならない。そのため、今まで自分たちがやっていた雑事が負担となってきている。例えば、エクセルでの作表や資料作成などがそうです。」
システム運用全般の請負や開発全般ではなく、彼らの手間を少しでも省けるような小さな仕事を、安い金額で請け負い、お客様を楽にさせてあげる。そうやって、新たな口座を開設する。他社が深く食い込んでいるお客様でも、こういうタイミングでもあり、しかも低料金ならチャンスはありそうです。
「景気は必ず循環するので、ここで食い込んでおけば、そのときに有利になるはず」とのはなしでした。
なるほど、今、お客様は金額に敏感です。だからこそ、低料金で請け負える仕事のメニューを用意し、それを売り込めば売れるというのは、なるほどと思いました。
時間をかけて、大きな仕事をとるよりも、今は小さな仕事を積み上げたほうが、売上げにも貢献してくれる可能性はあります。
昨日も書きましたが、「お客様が欲しいものは何かを、お客様に聞いてみる」ことです。ただ、聞いてみるとは、「なにか欲しいものはありませんか?」ではありません。きっと、こんなものが必要としているはずだというものをとにかく作ってみる。
別に製品を一から作る必要はありません。以前から申し上げている通り、お客様が求めいる商品は、「組み合わせ」です。自社だけではなく、他社の商品やサービスを組み合わせる。その組み合わせに皆さんなりの独自性をだせばいいのです。
それを持って、とにかくお客様に聞いてみるのです。「今、こんなことにお困りではないかと思うのですが、いかがでしょう。」と確認し、「ならば、こんな商品はいかがですか?」と。それをきっかけに、組み合わせを変える、もっとふさわしい組み合わせを提示することで、ビジネスのきっかけは生まれるのです。
長島さんの指摘にあるように、外注化から内製化への動きは、システムに限らずひとつのトレンドです。
とすれば、そのことによる内部の負担が、いろいろなところへしわ寄せとして現れてくるのではないでしょうか。たしかにここにひとつのビジネス・チャンスは、ありそうです。
このように、お客様の現状に目を向け、お客様の必要としていることを真剣探る。お客様も仕事の効率や質は求められます。一緒になって、その解決策を模索するという関係を持つことが、今の営業に求められていることなのです。いまは、お客様とのそんな関係を築く好機です。
今、お客様と一緒になって課題を探り、解決策を模索できる関係が築ければ、再び景気が戻ってきたときに、あなたの手にした情報と信頼は大きなビジネス・チャンスになるはずです。
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