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先日、営業研修について、あるソリューション・ベンダーの営業本部のマネージメントと打ち合わせがありました。
この会社は、ある特定業種で圧倒的なシェアを持つソフトウェア・パッケージを販売していました。その会社が、昨年この販売という形態を辞めて、全てインターネットを介したサービスへの転換を図ったのだそうです。
今までは、ハードとソフトをパッケージにお客様に販売し、一気に売上げを計上する。あとは５年間のリース満了を待ち、少し前にそろそろいかがですかと売り込みにゆくスタイルだったそうです。
ところが、それをサービス・モデルに転換し、しかも、トランザクションに応じた課金としたわけです。お客様にとっては、固定費を変動費に変えられることはおおきな魅力でしょうし、いろいろな公的なルールの変更にもネットを介したサービスなら勝手に対応してくれます。
既に定評のある製品だけに、お客様からは、反発は少なく、むしろベネフィットが拡したことへの満足度は高かったようです。しかし、その一方で、ベンダー側の売上げは、一時的には大きく目減りすることは、さけられません。それでも、今このような施策を実施した理由にはおおいに興味がそそられます。
また、営業のお客様との関わり方も変わってきます。いままでは、一度入れてしまえば、リースの拘束がありますから、他に浮気は出来ません。しかし、このサービス・モデルは、いつでも解約が出来るのだそうで、簡単に他社に乗り換えられるリスクを抱えています。
サービス内容の充実もそうですが、お客様との継続的関係を維持することも課題となります。
また、サービスとは言ってもいろいろな機能をお客様の業務の実態に合わせて組み合わせて提供するモノだそうで、何でもありの出来合いのパッケージをお納めすればいいと言うわけにはゆきません。お客様の個々の課題に対処する個別の組み合わせを提案することが求められます。
このように、営業にもとめられることも、大きく変わったそうです。全国７０名の営業をどうやって新しいビジネス・モデルに対応させるべきか、そのための研修プログラムをどうすべきかというご相談でした。
モノの販売からサービスへの転換。会社としてはおおきな決断だったと思います。しかし、これは間違えなく、時代の流れに沿うモノだと思います。
お客様にとっては、固定費を変動費に変え、しかも公的ルールへの迅速な対応や最新情報の反映に手間がかかりません。
その一方で、サービス提供側は、お客様がどのような処理をするか、どのような情報を利用するかをリアルタイムで把握できます。業界でおおきなシェアをもつシステムだけに、その情報の利用価値は高く、業務処理機能を提供する本来のサービスだけではなく、情報提供サービスへの参入視野に入れ、新たな事業基盤の可能性を模索しているそうです。むしろ将来的には、こちらの事業の方が大きくなるのではないかとも考えられます。
この会社の例からもわかるとおり、物売りからサービスへの転換は、単に収益手段の転換を意味するものではありません。それ以上に、新たな事業収益の基盤をもたらす可能性をも秘めているのです。
フローからストックへ。この不況期でも確実に業績を上げているストック中心の企業業績を見ると、その志向はますます強まるでしょう。この会社も業績を安定させる手段としてのビジネスをストック化するという目的はあったかと思います。しかし、それ以上に新たな事業基盤確立の見通しがあったからこそ、決断できたのではないでしょうか。
この会社の玄関には、大きく自社のロゴが掲げられています。その下に「SYSTEM INTEGRATOR」と書かれていました。どうでしょう、看板を掛け替えられては・・・
SERVICE INTEGRATOR と・・・
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