営業という商品を作る

　先日、ある大学の就職課の方と話をする機会がありました。その方がおっしゃるには、就職先として人気があるのは、教育熱心な企業だそうです。

　ただ収入を得る場としての企業ではなく、仕事とともに個人としての成長機会を与え続けられる企業。特に優秀な大学生たちにとっては、そのような企業が魅力的に映るのだそうです。

　ただ、経営者の立場に立てば、自分たちが育てた優秀な社員が、そのスキルを資産に他社へ移ってしまうことを心配する声もあります。しかし、そのような機会を与え続けなければ、結果として優秀な人材は、会社に魅力を感じることができません。結局は去ってしまいます。

　このジレンマを乗り越えて、チャンスを与え続けられる企業が、結局は生き残ることができるのです。

　こんな思いから教育に熱心にとり組むソリューション・ベンダーの多くは、ＳＥやプログラマーを対象とした技術教育には熱心に取り組んでいます。しかし、営業を育てようとなると、さほど多くはありません。

　「営業は、経験を積んで勘を養う、あとは度胸で仕事をすればいい。研修は、リフレッシュにはなるが、仕事のやり方が変わるわけではない。」

　というように、営業は、精神面ばかりが重要視される傾向があります。

　このような考えを頭ごなしに批判するつもりはありません。確かに、経験と勘と度胸も営業には必要です。ただ、それだけでも売上げが向こうからやってきたのは高度経済成長期のことです。

　「おれの若いころはなぁ」と過去の栄光を錦の御旗に「もっと、気合を入れてがんばれ！」だけで、売上げがついてきた時代は終わったことを自覚してほしいものです。これについては、「高度成長の時代に育った上司が、今の営業をダメめにしています」に詳しく書きましたので、よかったらご覧ください。

　低成長の時代に入り、売上げに利益が伴う時代ではなくなりました。また、インターネットの普及は、お客様と営業の情報格差をなくしてしまいました。情報量を武器にお客様に対して優位に立てる時代ではなくなったのです。また、オープン化、標準化が進み、使う側のお客様にとっては利便性は増したのですが、その結果として、売る側に対するお客様の目はますます厳しくなりました。お客様の「当たり前」の基準がどんどんと上昇し、簡単なことでは、お客様にご満足いただけなくなったのです。

　このような時代に勝ち残るためには、技術や製品だけではなく、営業をもうひとつの商品に育てる取り組みが欠かせません。

　技術にはスキルがあり、マニュアルがあります。製品には、設計図があります。だからこそ、お客様の要望に応えられる機能や品質、コストを提供できるのです。

　しかし、営業の仕事の設計図を持っているところは多くはありません。性能を高め品質を作りこむための取り組みも不十分です。営業の設計図とは、「営業活動の手順＝営業活動プロセス」です。性能や品質を作りこむとは、「教育と研修」です。

　経験や勘に頼るのではなく、効率よく効果的に成果を挙げるための科学的な取り組みが、営業には必要ではないかと思っています。

　先日来書き続けている「顧客満足の科学」や「想定外の期待」をご覧いただければわかると思うのですが、営業という仕事を分析して、体系化してゆくことで、同じ成果を挙げるにしても、もっと短期間に効率よく行うことができるようになります。

　私は、営業という仕事をサービス・プロダクトととらえるべきだと思います。

　今の時代、技術力や製品力だけで、差別化することは容易なことではありません。そこで、営業力というもうひとつの要素をビジネスに埋め込み、全体としての完成度を高め、競合優位を際だたせてゆくべきだと思うのです。

　営業のための研修や営業活動プロセスの整備は、営業という商品を造り上げ、強化してゆくための取り組みと言えるのです。

　ソリューション営業を、このような視点で考えると、とても理解しやすいと思うのです。

　次回、この点について、掘り下げてみようと思います。