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営業Ａ氏 「お客様の要望は、きちんと聞いたつもりです。その上で、提案をまとめました。説明もうまくできたと思います。」
営業課長 「それで、お客様の反応は、どうだったのですか？」
営業Ａ氏 「それが、いまひとつなんです。質問もありませんでした。わかりましたの一言で・・・検討しておきますということでした。」
営業課長 「でも、自信があったんでしょう。すぐ、ゴーサインがでると考えていたんでしょう？」
営業Ａ氏 「はい、自信はありました。システムの担当者だけではなく、上司の山田部長にも、業務のご担当にも話を聞き、どういうシステムにしてほしいかしっかり聞いたつもりです。その要望は、きちんと網羅しました。予算の範囲にも収まっています。」
営業課長 「じゃあ、何も問題ないじゃないか。何を心配しているの？」
営業Ａ氏 「実は、競合会社が、同じ話しで提案をしているのですが、山田部長は、そちらの話しに相当関心をもっているとのうわさなんです。どうも、彼らの提案は、私たちのものとは全然違うようなんです。お客様の要求仕様が同じなら、提案内容が大きく変わるなんてことは、無いと思うのですが・・・」
営業課長 「なるほど、そういうことか。これは、相当やばいよ。このままだと、負けるよ。」
営業Ａ氏 「それは、なぜですか？私は、お客様の要望は、細大漏らさず盛り込みました。しかも、予算だって、お客様の示された上限を越えてはいませんし、うちだからこそできる、そうとう安い金額を提示しています。保守サポートについても、たぶん他社にはここまでできないはずです。受け入れていただけない理由など、思いつきません。」
営業課長 「お客様の要望は、細大漏らさず盛り込んだこと。そこが問題なんだよ。」
・・・・
さて、このふたりの会話から、営業Ａ氏のやり方のどこに問題があったとお考えになりますか。
彼は、システム部門だけではなく、業務部門、上位のマネージメントも含めて、お客様の要望を集める努力を怠りませんでした。そして、それらを全て盛り込んだことで、自信を持っています。それにもかかわらず、お客様は、彼の提案には、興味を示さず、競合他社のまったく内容の違う提案に関心を持っていることに納得できないようです。
営業課長は、「このままでは、負ける」とまで言っています。
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正解は、後日このブログにて、解説させて頂きます。
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お客様にとって「サプライズ」がない！
御用聞き営業は、駄目！
でも、自分もしてしまっていることに後から
気付くことが多々ありますが・・・。