「コンサルティングできる営業になりたい」というお話を、研修に参加される方から伺うことがよくあります。
コンサルティングとは、お客様が、まだ気づいていないことや整理できていないことに、新しい視点を提供し、なるほどそういう考え方があったのかと、お客様に気づいていただくことや現状や課題について、お客様に代わって整理し、誰もが理解できるように、文書化したり説明すること、が仕事です。
お客様は、そんなコンサルタントの提言で、自らの課題に気づき、整理することができ、その解決策について、自ら検討するきっかけを得るのです。
「コンサルタント」の仕事はここまでです。しかし、「コンサルティングが出来る営業」がこれで終わってしまっては、売上げに結びつきません。
「コンサルティングが出来る営業」は、これを更に進める必要があります。つまり、自分の考えを言いっぱなしにするのではなく、その解決策について、具体的な方策を示し、その採用を働きかけることが必要です。
コンサルティングの結果、どんなにすばらしい現状整理や気づきを与えることが出来たとしても、お客様が、その提言に納得し、課題解決への取り組みを具体的にスタートさせなければ、営業にとってビジネス・チャンスは生まれません。
いくらあなたが課題だと思っても、お客様がそう思わなければ、どんなにすばらしい（とあなたが勝手に思っている）提言も、お客様にとっては、ありがたい助言の一つでしかないのです。
「まさにそれがわたしの課題です。是非、解決策を提供して下さい」とお客様に望まれるところまで議論を重ね、具体的な解決策を合意することが、「コンサルティングが出来る営業」の仕事といえるでしょう。
「コンサルティングができる営業」の仕事とは、
- コンサルティングをきっかけとして、お客様に課題を認識させ、課題解決の必要性を自覚させる。
- 課題解決の手段について合意を取り付ける。
- 課題解決について、費用や体制、スケジュールなどの具体的な方策について合意する。
これは、ソリューション営業の仕事そのものです。
全ては、お客様の成功を強く望むことからはじめなくてはなりません。この成功をもっとも強く望んでいるのは、お客様の社長ではないでしょうか。昨日のブログでも申し上げましたが、自分がお客様の社長になったら、どう考え、どのように行動するか。その視点を持つことが必要です。社長の視点で、お客様を見て、考える。そして、解決策実行した後、お客様が成功している姿をハッキリと描きながら自信を持って提言できれば、お客様は、きっとあなたの声に耳を傾けてくれるはずです。
これは、とても知的で高度な仕事だとは思いませんか。お客様やその周りの情報を収集し、SEや専門家の意見を聞くことが必要です。右脳左脳を全開にし、想像力を働かせ、知恵を絞り、行動しなくてはなりません。そして、あなたが思い描いたとおり、お客様が成功し、お客様に感謝されつつ、お金もお支払い頂ける。これが、ソリューション営業の醍醐味というものではないでしょうか。
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