Ｑ： 以下のアプローチのどこに間違えがあるのでしょうか？
米国で最近評判のネットワーク製品をあなたの会社で販売することとなりました。仕様、特徴、機能についての解説、米国での導入事例などがわかりやすく説明されている日本語の資料を作りました。
デザイナーにお願いして、写真も入りきれいなレイアウト、厚手のコート紙に美しい仕上がり、Ａ３をふたつに折りたたんだＡ４見開き４ページの製品説明資料ができあがりました。
「さあ、これでお客様にどんどん提案してください」、「ベンダーの営業さんにも渡して、売り込みをかけてもらいましょう」。マーケティングの責任者から、営業であるあなたに依頼がありました。
あなたは、この資料を持って、ちょうどこのような製品の導入を検討しているというお客様に説明に行きました。
そこであなたは、挨拶もそこそこに、次のように切り出しました。
「この度、弊社では、米国で評判となっているＸＸＸを販売することになりました。この製品の特徴は・・・」。
あなたは、この製品に自信を持っています。なんと言っても他社にはない優れた性能と機能です。価格も決して高くはありません。他社の製品に負けるはずはありません。お客さも興味を示していただけるに違いありません。
あなたの説明は熱を帯び、説明し終わったあなたは、ちょっとした満足感に浸っています。会心の説明です。
お客様は、「いゃ～、本当にすばらしい製品ですね。いいお話を聞かせて頂きました。ぜひ検討させて頂きます。改めてこちらから連絡させて頂きます。今日は有り難うございました。」
お客様の感謝の言葉にあなたは大満足です。直ぐにでも「見積もりを出してくれませんか？」という連絡がくるに違いありません。あなたは、今日の自分の仕事に充実感を感じています。
それから２週間。いっこうにお客様から連絡がありません。気になって、お客様に電話をかけてみました。そうすると、「いゃあ、実は今回はＡ社さんの製品を買うことに決めました。また、いいものがあったら紹介してください。」
あなたは、負けるはずがないと思っていました。単に検討が遅れているだけだと思っていました。どうしてこんなことになったのか、皆目見当がつきません。
・・・答えは、次回！
