ただがむしゃらにやっていても、成長はしないし、時間の無駄。効率が悪い。朝早くから夜遅くまで会社に残り仕事をしている。夜遅く送信する業務報告のメール。仕事をした気になりたいから。いや、仕事をしている姿を回りに見せたいからでしょうか。どちらにしても、時間の浪費であることにかわりはありません。
「勤勉は美徳、努力は報われる」などという時代は終わりました。「勤勉は悪、努力は報われない」。それが今や常識です。
かつて高度経済成長の時代は、「勤勉は美徳、努力は報われる」という言葉も真実であったかもしれません。市場は拡大し、作れば売れる、働けば働くほど売上も上がる時代でした。しかし、今はそんな時代ではありません。市場は大きくならず、ＩＴはますます高性能、高効率の製品やサービスを世の中に送り出しています。ＩＴの必要性を自ら狭めているかのようです。
限られた需要の中で、多くのＩＴベンダーがひしめき合い、どこの会社もINTELにWindowsやLINUXを売っている。どこに競合優位があるのでしょうか？そんな中で、ただ勤勉に努力しても勝てるわけがありません。成果など上がりません。
要領よく仕事をする。量（仕事をしている時間や訪問回数）ではなく質で勝負する。そして、少しでも他社に優位な状況を作り、利幅を大きくする。ソリューション営業とは、まさにそんな仕事のことを言うのです。
「とにかく客へ行って、仕事を拾ってこい・・・」。そんなことを言う営業マネージャーは失格ですね。何の戦略もなく、作戦もないままに行っても、当たる確立は極めて低い。気持ちは分からないわけではありませんが、要領の悪い仕事のやり方であることは確かです。
では、どうやってお客様の課題を引きだすのか、どうすれば案件を発掘できるのか、どうすればお客様を説得することができるのか・・・営業はいつもそんな課題に立ち向かっています。
この課題を要領よくこなすこと。そのための仕事の手順が「営業活動プロセス」というものです。
要領よく仕事をこなせれば、時間の余裕も生まれ「やらされ感」もなくなります。仕事の見通しが立ち、確実に成果をものにできます。効率よく成果を上げられれば、経営者も大喜びでしょう。
それよりも何よりも、お客様が大喜びです。要領の悪い営業とつきあう苦痛。ほんとうにつらいはずです。それに応えられずして、何が「お客様満足度向上」でしょうか？
じゃあ、「営業活動プロセス」ってなぁに・・・と聞きたくなるでしょうが、それについては、次回ご紹介したいと思います。
