営業であるあなたは、ある製品をお客様にご購入いだこうと売り込みをかけています。 営業であるあなたは、「この製品は、御社の業務に必要とされるほぼ全ての機能を持ち、カスタマイズ性にも優れていますので、御社の業務手順に容易 …
前回までにご紹介した「プロセス」と「スキル」を活かし、組織力としての営業力を発揮するためには、マネージメントの仕組みが、このふたつとうまく連携していなければなりません。ソリューション営業活動にとって、ふさわしいマネージ …
前回のプロセスに続き、組織としての営業力を強化するための「スキル」について、考えてみよう。 ２．スキル 営業活動プロセスで、どのような手順を踏んで仕事を進めればいいのか分かりました。次に必要なのは、その手順を確実にこ …
以前、「営業力とは、スキルであり、生まれ持った才能やセンスではありません。」と書きました。これは、「営業力」を個人の能力として捉えたときの説明です。今回は、組織の能力としての「営業力」について、考えてみようと思います。 …
「営業力」という言葉、書店のビジネス書コーナーに行くと、よく目にします。仕事柄、この手の本をいろいろと買い集めたこともありますが、精神論やハウツーものが多く、「営業力とはなに？」を理論的に突き詰めているものには、未だに …
今あなたが手がけている案件は、今月末、間違えなく成約できますか？ 年末のこの時期だからこそ、無駄な動きは避けたいものです。できれば、確実に数字に結びつく仕事に集中したいですよね。 そんな時に注意すべきは、お客様の甘 …
現役で営業をしていた頃の年末は、尋常ではなかった。 ＩＢＭは、１２月決算なのだが、担当するお客様のほとんどは、３月決算。この時間差がほんとうに忌々しかった。 当時は、大型汎用機の売り上げがノルマ達成の絶対条件だった …
「商品の価値」とは、この商品によってもたらされるお客様のベネフィットであるという話をした。性能や機能も価値を生み出す要素ではあっても全てではない。むしろ、その商品の目的、つまり、この商品によって何を解決し、どのようなベ …
「商品の魅力とは、購入者の満足に比例する」 商品の機能や性能は、お客様の満足を高める大切な要素ではある。しかし、それがすべてではない。 今の世の中、「唯一無二」のＩＴ製品などなかなかお目にかかれない。それぞれに特徴 …
ものを売ることは、決して簡単なことではない。営業を経験した人であれば、身にしみていることだろう。ましてや、新しい商品やサービスを販売するとなると、その難しさは何倍にもなる。幾重にも立ちはだかる壁を崩し、やっとその向こう …
