昨日、日経ソリューションビジネスの取材を受けました。テーマは、「今こそソリューション営業を育成するチャンス」とのこと。わたしも、全くその通りだと思っています。こういうときこそ、改めて自分の仕事のスタイルを見直してみては …
お客様の課題を探るための会話の進め方について、考えてみようと思います。 お客様との会話をなるほどと聞くことも大切です。ただ、それだけでは、得られる情報は、薄ペラなものになってしまいます。お客様と相互にキャッチボールす …
今朝のＮＨＫニュースで、売上低迷の時期だからこそ、保守やサポートなどの付帯サービスを徹底して行っている機械メーカーの話が紹介されていました。 この会社は、保守やサポートで売り上げの減少分を補おうという意図ではなく、景 …
お客様から、こんな電話がかかってきました。 「斎藤さん、今日請求書が、送られてきたんだけど ・・・ 分割してほしいとお願いしたよね。一本にまとまっちゃってるよ。今日中に経理に持ってゆかなければ、間に合わないんだけど。 …
「１０倍なんて、あり得ませんよ。理屈は分かりますが、そんなの非現実的ですよ。」 昨日のブログをご覧になって、そう感じられた方もいらっしゃるのでは、ないでしょうか。これについて、もう少し掘り下げてみようと思います。 …
「努力する人は希望を語り、怠ける人は不満を語る」とは、井上靖の言葉です。 営業ですから、売上が上がらないこともあります。目標どおりプロジェクトが進まないこともあります。そんなとき、つい不満を漏らすことは、誰にでもある …
“みぞうゆう”の不況。私は、長年ＩＴ営業に関わっていますが、これほどの厳しい状況は、過去に経験がありません。 お客様それぞれに事情は異なりますが、たとえ経済的な余裕があったとしても、今は何もしないほうが無難という心理 …
必要だけど、欲しくない。必要ないけど、欲しい。 このような心の葛藤は、誰にでもあるはずです。それは、お客様でも同じことで、必要であることに気付いたとしても、ほしいという気持ちになって頂かなければ、購入に結びつきません …
お客様は、「必要」だから購入するのではなく、「ほしい」から購入するのです。いくら「必要」なものだと理性ではわかっていても、「ほしい」という感性が、これに従わない限り、購入の意思決定には、結びつきません。 「必要」とは …
「斎藤ちゃん、わかった！話は、とおしておくから。まかせといて。」 お客様にこんなことを言われて、「あー、よかった。これで一安心（ホッ）」と思うようであれば、あなたは営業失格です。この“ちゃん”がもっともあやしい。 …
