「コンサルティングできる営業になりたい」というお話を、研修に参加される方から伺うことがよくあります。 コンサルティングとは、お客様が、まだ気づいていないことや整理できていないことに、新しい視点を提供し、なるほどそうい …
「火のないところに煙は立たない。」ということわざがありますが、火があっても、煙が立たないことはよくあります。 ソリューション営業の仕事とは、火に油を注ぎ、勢いよく燃え上がらせ、誰もが早く消さなければと思うようにさせる …
「伝えたという自分の満足ではなく、伝わったという相手の真実が大切です。」 以前にも紹介した言葉ですが、営業にとってコミュニケーションは、大切なスキルです。このコミュニケーションのスキルを磨くためには、次の3つの能力を …
「足に靴を合わせるべきか、靴に足を合わせるべきか」 自社開発か、パッケージ・ソフトウェアかについて語るとき、よく使われるたとえ話です。 もう、10年以上も前のことです。ある製造企業が、米国の企業を買収し、50kmほ …
「お客様に会うことができても、2回目につながらないんですよ。」 新規顧客開拓をしている営業の方から、こんな相談を受けました。 「紹介もあるのですが、比較的評判のいいパッケージを持っているので、ウエブからのお問い合 …
「機構設計用に1万台ほどの3次元CADシステムが導入されているが、ここから3千台を解約しようとしていますよ。」 設計システムのコンサルタントとから、ある自動車会社について、こんな動きを教えて頂きました。そこには、自動 …
「うちの仕事もいずれなくなるでしょうね。」 一部上場・製造業のシステム子会社役員が、こんな話をされていました。 この会社は、もともと親会社の情報システム部門が、独立採算を求められて設立された会社です。親会社やグルー …
「お客様の課題を探り、お客様個別の解決策を提案するのが、ソリューション営業であるということは理解できます。しかし、プロダクト販売に責任を持つ営業は、そのとおりにはできません。どうすればいいのでしょうか?」 こんな質問 …
ある製造業のIT部門長に話を伺いました。 「好不況にかかわらず、コストの削減には、これまでも継続的に取り組んできました。これ以上コストを削減しろと言われても、その余地はあまりありません。これ以上のコスト削減となると、 …
わたしの古巣である日本IBMの売上げが、伸び悩んでいます。利益こそ10%超という、この業界としては驚異的な利益率を確保しているものの、その実態はコスト削減によるもの。売上げは、7年連続して減収となっています。 その理 …