年末は、数字にご苦労された営業の皆さんも多かったのではないだろうか。年度末の苦労は、営業の勲章みたいなものである。営業が会社を支えている。そんな自負があればこそ、この厳しい状況も乗り越えてゆける。きっと、皆さんも、そん …
営業であるあなたは、ある製品をお客様にご購入いだこうと売り込みをかけています。 営業であるあなたは、「この製品は、御社の業務に必要とされるほぼ全ての機能を持ち、カスタマイズ性にも優れていますので、御社の業務手順に容易 …
前回までにご紹介した「プロセス」と「スキル」を活かし、組織力としての営業力を発揮するためには、マネージメントの仕組みが、このふたつとうまく連携していなければなりません。ソリューション営業活動にとって、ふさわしいマネージ …
前回のプロセスに続き、組織としての営業力を強化するための「スキル」について、考えてみよう。 ２．スキル 営業活動プロセスで、どのような手順を踏んで仕事を進めればいいのか分かりました。次に必要なのは、その手順を確実にこ …
以前、「営業力とは、スキルであり、生まれ持った才能やセンスではありません。」と書きました。これは、「営業力」を個人の能力として捉えたときの説明です。今回は、組織の能力としての「営業力」について、考えてみようと思います。 …
「営業力」という言葉、書店のビジネス書コーナーに行くと、よく目にします。仕事柄、この手の本をいろいろと買い集めたこともありますが、精神論やハウツーものが多く、「営業力とはなに？」を理論的に突き詰めているものには、未だに …
表紙に写っているのが、私です。・・・ 嘘です！ 実は、私のランニンク体験が、「ランナーズ」という雑誌の記事になりました。嬉し恥ずかしです。 タイトルは・・・「成功する脱メタボ」 堂々の８ページに渡っての掲載です！同 …
日本ＰＧＰ株式会社の社長をしている北原さんから、マーケティングのためのプレゼンテーションとホワイトペーパー作成のご依頼を頂いた。 北原さんも私と同様、日本ＩＢＭで営業としての修羅場を経験した戦友（？）であり、その後、外 …
今あなたが手がけている案件は、今月末、間違えなく成約できますか？ 年末のこの時期だからこそ、無駄な動きは避けたいものです。できれば、確実に数字に結びつく仕事に集中したいですよね。 そんな時に注意すべきは、お客様の甘 …
現役で営業をしていた頃の年末は、尋常ではなかった。 ＩＢＭは、１２月決算なのだが、担当するお客様のほとんどは、３月決算。この時間差がほんとうに忌々しかった。 当時は、大型汎用機の売り上げがノルマ達成の絶対条件だった …
