「システム構成と費用に関し、提案をまとめていただけませんか？」 ある製造業のIT部門長Ａ氏に頼まれて、ＣＡＤシステムを扱うベンダーの営業にそんなお願いをした。このベンダーの親会社が、私が依頼を受けた製造業のお客様であ …
「最近、暇なんですよ。遊びに行ってもいいですか？」 SCM（Supply Chain Management）システムのプロマネをしている友人から、そんなメッセージが届き、オフィースを訪ねてきた。聞くと、予定していた …
「今は、何でも有りです。何が起きてもおどろきませんね。」 昨日、ご挨拶に伺ったＳＩｅｒの営業担当役員の言葉です。彼によると、時間を掛けて仕込んできた官庁の入札案件。競争にはならずに確実に取れると考えていたそうです。し …
昨日の投稿について、コメントをいただきました。ありがとうございました。なるほど、世の中が変われば、お客様の期待が変わる。「変化の中に課題がある」ということに常に目を向けてゆくことの大切さ。そして、お客様と一緒になって、 …
昨日、「今年の商売ネタ」について書かせて頂いたが、いつもの２倍ほどのアクセスを頂いた。ごらんいただいたことへの感謝とともに、改めてこの厳しい環境の中で、どのようにビジネスをの帳尻を合わせればいいのかと、頭を抱えていらっ …
年末は、数字にご苦労された営業の皆さんも多かったのではないだろうか。年度末の苦労は、営業の勲章みたいなものである。営業が会社を支えている。そんな自負があればこそ、この厳しい状況も乗り越えてゆける。きっと、皆さんも、そん …
営業であるあなたは、ある製品をお客様にご購入いだこうと売り込みをかけています。 営業であるあなたは、「この製品は、御社の業務に必要とされるほぼ全ての機能を持ち、カスタマイズ性にも優れていますので、御社の業務手順に容易 …
前回までにご紹介した「プロセス」と「スキル」を活かし、組織力としての営業力を発揮するためには、マネージメントの仕組みが、このふたつとうまく連携していなければなりません。ソリューション営業活動にとって、ふさわしいマネージ …
前回のプロセスに続き、組織としての営業力を強化するための「スキル」について、考えてみよう。 ２．スキル 営業活動プロセスで、どのような手順を踏んで仕事を進めればいいのか分かりました。次に必要なのは、その手順を確実にこ …
以前、「営業力とは、スキルであり、生まれ持った才能やセンスではありません。」と書きました。これは、「営業力」を個人の能力として捉えたときの説明です。今回は、組織の能力としての「営業力」について、考えてみようと思います。 …
