「お客様に会うことができても、２回目につながらないんですよ。」 新規顧客開拓をしている営業の方から、こんな相談を受けました。 「紹介もあるのですが、比較的評判のいいパッケージを持っているので、ウエブからのお問い合 …
「機構設計用に１万台ほどの３次元CADシステムが導入されているが、ここから３千台を解約しようとしていますよ。」 設計システムのコンサルタントとから、ある自動車会社について、こんな動きを教えて頂きました。そこには、自動 …
「うちの仕事もいずれなくなるでしょうね。」 一部上場・製造業のシステム子会社役員が、こんな話をされていました。 この会社は、もともと親会社の情報システム部門が、独立採算を求められて設立された会社です。親会社やグルー …
「お客様の課題を探り、お客様個別の解決策を提案するのが、ソリューション営業であるということは理解できます。しかし、プロダクト販売に責任を持つ営業は、そのとおりにはできません。どうすればいいのでしょうか？」 こんな質問 …
「失敗の本質」を読まれたことはいらっしゃいますか。この本は、１９８４年の初版後、今でも版を重ねているロングセラーだ。余談だが、この本の共著者のひとりに、後に知識経営、暗黙知や形式知といった言葉の生みの親としても世界的に …
「昔のような、良き先輩後輩の関係がなくなったよ。」 昔、ＩＢＭ時代に一緒に仕事をしていた友人が、電話越しにそんな話をしていた。彼は、今、ＩＢＭの営業所長をしている。「今度ゆっくり話をしよう」と言うことで、電話を切った …
ある製造業のＩＴ部門長に話を伺いました。 「好不況にかかわらず、コストの削減には、これまでも継続的に取り組んできました。これ以上コストを削減しろと言われても、その余地はあまりありません。これ以上のコスト削減となると、 …
わたしの古巣である日本ＩＢＭの売上げが、伸び悩んでいます。利益こそ１０％超という、この業界としては驚異的な利益率を確保しているものの、その実態はコスト削減によるもの。売上げは、７年連続して減収となっています。 その理 …
昨日、日経ソリューションビジネスの取材を受けました。テーマは、「今こそソリューション営業を育成するチャンス」とのこと。わたしも、全くその通りだと思っています。こういうときこそ、改めて自分の仕事のスタイルを見直してみては …
お客様の課題を探るための会話の進め方について、考えてみようと思います。 お客様との会話をなるほどと聞くことも大切です。ただ、それだけでは、得られる情報は、薄ペラなものになってしまいます。お客様と相互にキャッチボールす …
