先週前半、新入社員を相手に「ソリューション営業活動プロセス」について講義しました。 まだ、ビジネス経験のない彼らに、「お 客様の課題とは何か？」、「ソリューションとは何か？」を分り易く伝えるためには、どのような説明を …
信頼できる営業、相談したくなる営業は、お客様にとってもありがたい存在だ。そのための努力もしているだろう。 しかし、信頼さ れる、相談されたくなるための努力の前に、お客様から、「まあ、つきやってあげてもいいよ」と最低限 …
「最近、ＰＭになりたくないというエンジニアが増えて、会社でも問題になっているんですよ。」 毎週水曜日の夜に開催している「ＩＴソリューション営業塾」の後、参加者との会食で、ある大手ソリューション・ベンダーの方から、そん …
Twitterで、企業研修の内製化が増えているという話題がつぶやかれていた。その理由は、不況でコスト削減を図りたいためだけではなく、「実践的な教育をしたいから」だという議論であった。 しかし、もしこれが事実であるとす …
チーム営業、組織営業という言葉をよく耳にする。この言葉には、ふたつの意味があるようだ。 ひとつは、営業成績が、特定の営業担当者 に偏ってていることへの懸念から出ている場合だ。営業担当者全員が、一定以上の営業成績を上げ …
「こ れ一枚で分る」シリーズの第二弾。マーケティングとセールスの役割分担について、考えてみました。 ＩＴビジネスに携わる営業に とって、「マーケティング」と「セールス（営業）」というふたつの言葉は、はっきりと切り分け …
斎藤家の家系図に新しい名前が、加わりました。名前は、Adelineといいます。アメリカに住む娘夫婦の初めての子供です。母子共に健康とのことで、安心しました。 Skypeで彼女に日本語で話しかけました。しかし、やはり外 …
営業の役割を問われて、短時間で簡潔明瞭に答えられる人は、決して多くはありません。そんな稀有なおひとりが、アシストの新本さんです。 彼は、私が主宰する「ソリューション営業モデル研究会」にもご参加頂き、営業活動のベスト・ …
数ヶ月前にTwitterの ID登録はしてみたものの、いまだに「勘どころ」がわかりません。話題ということで使っては見たものの、何が楽しいのやら、どのように役立つのやら、どう もまだ納得できずにいます。 メディアを見る …
「お客様は、１０００万円程度の予算を考えているのですが、こちらの提案は、３０００万円。あまりにも開きがありすぎて、話しになりません。どうすればいいのでしょうか？」 あるソリューション・ベンダーの営業から、こんな相談を …
