「なんで、俺のいうことが、わからないんだ！」と部下の不出来を嘆くマネージャー。「なんで、俺のいうことをわかってくれないんだ！」と落胆する部下。 この案件を何としてでも獲りたい、営業目標を達成したい、このお客様で提案の …
「優秀といわれる営業は、どうも一匹オオカミで動き回る人間が多い。ほんとうにこれでいいのでしょうか？」 ある大手ＳＩｅｒの人材育成担当者から、こんな話をうがいました。「優秀といわれる営業」・・・本当に、こういう営業を優秀と …
「なぜ、もっと早く報告しないんだ。早くわかってたら、やりようがあったんだよ。だから、こんなことになるんだ。」 ベテランの営業課長が、若い営業マンを前にして、言葉を噛み殺しながらも、怒りをぶつけている。 その営業課長 …
「斎藤さん、営業のモチベーションを高めるためにコミッション制を導入しようと思うんだけど、どうだろうか？」 あるＳＩｅｒの社長から、こんな相談を持ちかけられた。私は、これに次のように答えた。 「多分、効果はありません …
営業マネージャーと部下との関係で不幸なのは、仕事について語る共通の言語を持たないことである。 部下は、マネージャーに何とかわかってもらおうと、背景や経緯とともに、案件の進捗や課題を説明しようとする。それを聞いたマネ …
「営業なんだから、しっかりやってくれよ！」 あるＳＩｅｒの営業会議で、そんな声が響く。大丈夫と踏んでいた案件失注の報告を担当営業より受けて、怒り心頭に発した営業部長の声は、抑え気味ながらも、ドスが効いていた。 私は …
前回紹介させていだいた第二の変化の本質は、「開発や運用にかかわる常識の崩壊」といえるだろう。開発や調達のコストを２０パーセント削減するの類ではない。期間もコストも、何分の一となる手段が、手の届くところにある。ＳＩｅｒは …
我が国のＳＩビジネスは、リーマン・ショックをきっかけとして、需要の大きな落ち込みを経験した。しかし、多くの経済指標が、改善される中で、ＳＩビジネスが、同様の軌跡をたどっているという話は、寡聞である。「ＳＩ需要の回復は、 …
先々週、先週と一日の休みもなく研修や講演が続いた。ありがたいことだが、さすがに終日の立ち仕事は、体にこたえる。しかし、講義が終わり、「大変役に立ちました」とのお言葉をいただくと、そんな疲れも、吹き飛んでしまう。そして、 …
「営業とは、どのような仕事だと思いますか？」 ある新入社員研修の冒頭で、そんな質問を投げかけてみました。 「営業の仕事は、エンジニアとお客様との仲介者です。」、「会社の顔となってお客様とかかわる仕事です。」、「お客 …
