あなた「我が社のパッケージはA社のものに比べて、3倍の処理能力があります。しかも、業界ではもっとも機能が豊富で、御社の必要は十分に満たしています。」お客様「ところで、いくらなんですか？A社に比べてどの程度差があるのでしょ …
「仮想化について、どうしようかと思っているんだけど、相談に乗ってくれないだろうか？」 お客様である情報システム部長から、このようなご相談を頂いたとしましょう。あなたなら、どのように対応されますか? まず、「仮想化」と言う …
先日、ある製造業の情報システム本部長と話しをしました。 「私達は、3つの圧力に苦しんでいます。ひとつは、TCOの圧力です。運用や保守に関わるコストが予算の８割近くですよ。何か新しいことをやろうにも限界があるんです。 もう …
新入営業も現場に配属されて数ヶ月たちました。先日、そんな彼らと話しをする機会がありました。「大変です」、「よくわからないことばかりで・・・」、「忙しくて余裕がありません」などなど、自分たちの未熟を訴えながらも、なんだか楽 …
50人ほどの聴取を前に、前を見ることもなく、ただうつむき加減にマイクに向かっている20代と思われるマーケティング担当の女性。まるで今日初めて手にした教科書を、突然教師に当てられ朗読するように促された小学生のように中身もわ …
「“営業” を英語でどう書きますか？」 営業研修の冒頭、こんな質問をします。するとほとんどの方からは、“Sales”という答えが返ってきます。もちろんそれも間違えではありませんが、私は“Sales Representat …
「若手や中堅の優秀なエンジニアが、この一年で3人辞めてしまいました。来月もまた一人やめる予定です。いったい、どこに問題があるのでしょうか。」 あるSIerの経営者から聞いた話です。私はこう答えました。 「楽しくないからじ …
「お客様に信頼される。そんな営業になりたいと思っています。」 先日の営業研修の折、「自分の描く理想の営業とは」という質問に、40代半ばの営業課長から、このような答えが返ってきました。 「ではどうすれば、信頼される営業にな …
「私達は、お客様にご満足いただける仕事をしっかりこなしています。だから、ビジネス領域の拡大だとか、案件拡大だとかは当面必要ありませんよ。」 いくつかのSI事業者でアカウント・プラン作りのコーチングをしています。個 …
「ビジネスの環境が大きく変わってしまいました。どうもこれまでのようにはゆきません。」。 「世の中が変わった」誰もが口にする言葉です。だからどうしたというのでしょうか。 「最近の新入社員はこれまでとは違う」という …
