「どうすればこれまでの事業を守れるだろうか？」 新しい事業に取り組もうとするとき、こう考えてしまうのは当然のことです。既存事業を前提に考えれば、新たな発想はなかなか生まれてきません。また、自分達が今持っている人材やスキル …
「ＩＴの知識こそ、事業資産ですよ」 100名ほどの社員を抱えるシステムベンダーの社長からこんな話を伺ったことがあります。 「人月の商売は、お客様になんの成果も保証しません。提供する側のリスク・テイクの手段にすぎません。“ …
「うちのアメリカにいるエンジニア達は“自動化”だと行っています。うちの連中もそのための製品開発に時間を割いていますよ。」 米国に開発拠点を持つベンチャー企業の事業責任者がこんな話を聞かせてくれました。彼が言うには、米国に …
市場のニーズを長期固定的に捉えられないことは、今も昔も変わりません。しかし、その変化は、従来にも増して加速しています。ITビジネスもまたこの変化に即応できるかどうかが、競争優位を確保する上で、重要な要件となります。 この …
「最近、優秀な営業が、よく辞めてゆくんですよ。どうすれば良いでしょうか。」 そんな相談を受けることがあります。事情はひとつではないでしょうが、営業組織の能力の低さが、原因になっている場合もあるようです。 先週のブログ「ソ …
「ソリューション営業力を鍛えてください。」 こんなご相談をうけることがあります。しかし、「はい、分かりました」と申し上げられることでもありません。 そもそも営業力とは、どういう力でしょうか。まずその点を明確にする必要があ …
「人材が手当てできない言い訳が使えるうちに、優秀な人材を新規事業の取り組みに回したらどうですか？」 先日、SI事業者の社長にこんな話をしてみました。 「今の特需が長続きするとは思えません。早晩需要は急減するでしょう。そう …
「ITの知識こそ、事業資産ですよ。」 拙著「システムインテグレーション崩壊」を執筆するとき、取材させて頂いた中堅ITベンダーの社長から伺った話です。 とてもあたりまえのことだとおもいました。しかし、このあたりまえに関心を …
「営業スキルの強化が目的なんでしょうか、それとも売上の増大が目的なんでしょうか？」 営業研修を実施したいというご相談を頂き、その打ち合わせの席で、このような質問をさせて頂きました。 売上の伸び悩み、新規顧客が開拓できない …
「なんで、俺たちが、そんなことしなきゃいけなんですか？」 ある社内プロジェクト会議で、ベテランのエンジニアが、営業の責任者にかみついていました。 なんとしても数字を挙げたい営業が、本来かかるであろう金額の2/3程度を提示 …
