市場のニーズを長期固定的に捉えられないことは、今も昔も変わりません。しかし、その変化は、従来にも増して加速しています。ITビジネスもまたこの変化に即応できるかどうかが、競争優位を確保する上で、重要な要件となります。 この …
「最近、優秀な営業が、よく辞めてゆくんですよ。どうすれば良いでしょうか。」 そんな相談を受けることがあります。事情はひとつではないでしょうが、営業組織の能力の低さが、原因になっている場合もあるようです。 先週のブログ「ソ …
「ソリューション営業力を鍛えてください。」 こんなご相談をうけることがあります。しかし、「はい、分かりました」と申し上げられることでもありません。 そもそも営業力とは、どういう力でしょうか。まずその点を明確にする必要があ …
「人材が手当てできない言い訳が使えるうちに、優秀な人材を新規事業の取り組みに回したらどうですか？」 先日、SI事業者の社長にこんな話をしてみました。 「今の特需が長続きするとは思えません。早晩需要は急減するでしょう。そう …
「ITの知識こそ、事業資産ですよ。」 拙著「システムインテグレーション崩壊」を執筆するとき、取材させて頂いた中堅ITベンダーの社長から伺った話です。 とてもあたりまえのことだとおもいました。しかし、このあたりまえに関心を …
「営業スキルの強化が目的なんでしょうか、それとも売上の増大が目的なんでしょうか？」 営業研修を実施したいというご相談を頂き、その打ち合わせの席で、このような質問をさせて頂きました。 売上の伸び悩み、新規顧客が開拓できない …
「なんで、俺たちが、そんなことしなきゃいけなんですか？」 ある社内プロジェクト会議で、ベテランのエンジニアが、営業の責任者にかみついていました。 なんとしても数字を挙げたい営業が、本来かかるであろう金額の2/3程度を提示 …
「うちの営業、わかっちゃいないんですかねぇ。クラウド・サービスを始めたんですけど、全然、案件とれないんですよ。なんとか、教育してもらえないでしょうか・・・」 あるSI事業者の役員の方から、こんなご相談をいただきました。 …
「そろそろ中期事業計画をたてなくちゃならないんですが、もう削るだけ削ったので、これ以上の経費削減は無理。しかし、期待されちゃってるんですよね。」 売上高3000億円、一部上場企業の情報システム部門長から、こんな話を伺いま …
「戦略」とは、「戦い」を「略（はぶ）く」こと。 すなわち戦略とは、「いかに戦うか」の思考ではなく、「いかに戦わないか」の思考に他ならない。・・・（中略）・・・「戦って相手を打倒し勝つ」ことではなく、「無用の戦いをせずに …
