法人ビジネスの営業は、ただの販売員ではありません。英語ではSales Representativeといって、会社の代表として取引に責任を持つ人という意味があります。 営業活動とはお客さまの「困った」を解決するプロデューサ …
「全員営業で頑張って欲しい。」 こんな経営者の言葉に、営業職以外の人たちは、 「営業じゃないのに、自分も営業して案件を見つけてこなきゃいけないんだ。」 「開発でめいっぱいなのに、売り込みなんかできないし・・・」 「営業セ …
お客様のニーズや課題を明らかにし、様々な手段を組み合わせて、その解決策を提供する「ソリューション営業」は、もはや限界を迎えつつあります。 ソリューション営業は、お客様にとって未知の解決策、あるいは、想定外の解決策を提示す …
「うちも新規事業開発に取り組んでいます。でも、なかなか結果がだせなくて」 ３年前も同じことをおっしゃっていたような気がします。 このように「新規事業に取り組んでも成果を挙げられない」企業を「業績評価」という …
『キャズム』の著者、Geoffrey A. Mooreは、2011年に出版したホワイト･ペーパー『Systems of Engagement and The Future of Enterprise IT』の中で、「Sy …
ユーザーが情報システムに求める価値は、「ビジネスの成果への貢献」です。しかし、その手段を提供することを自分たちの事業目的と考えているのなら、お客様の利益とは相反することになります。インフラ構築、アプリケーション開発、運用 …
ITの常識が変われば、そこに関わる私たちの仕事が変わるのは当然のことです。何がどのように変わるのでしょうか。そして営業の役割や仕事は、どのように変えてゆかなければならないのでしょうか。 ITインフラの構築と運用は、クラウ …
来期の事業戦略について報告期限が迫っている。 新規事業の計画を説明しなければならない。 アカウント・プランのレビューが数日後に控えている。 そんな時期を迎えている方もいらっしゃるでしょう。また、その説明を受けて評価し、ア …
ビジネス環境は不確実性を増し、変化のスピードは加速しています。ビジネスはこの変化に柔軟・迅速に対応できなくてはなりません。そんな変化への即応力こそが、強い経営基盤となるのです。 そんなビジネスは、ITとの一体化がすすんで …
トレンドを知るとはどういうことか？ 「トレンド（Trend）」という言葉を辞書で調べると「流行」、「傾向」、「動向」と説明されています。古典英語では、「回転する」、あるいは「向く」といった説明もありました。こんな説明を頼 …
