昨日、あるシステム・ベンダーの社長と話をさせて頂く機会がありました。その会社は、ネットワークとセキュリティについては、定評があります。また、独自の優れた製品を持ち、他社との差別化にも熱心にとり組まれています。 外から …
先日、ある大学の就職課の方と話をする機会がありました。その方がおっしゃるには、就職先として人気があるのは、教育熱心な企業だそうです。 ただ収入を得る場としての企業ではなく、仕事とともに個人としての成長機会を与え続けら …
「セミナーを開催するとすぐに人が集まって一杯になるんですよ。」 先日、日経ソリューション・ビジネスさんの取材の折、記者の方からこんな話を伺いました。セミナーとは、ユーザー企業のＩＴ部門を対象としたセミナーです。事情を …
「部下には何度も話しているんですが、全然できないんですよ。だめですよ。最近の若い者は・・・」 そんな愚痴話を営業マネージメントから伺うことがよくあります。そう言う人の多くは、高度成長期に営業の第一線で活躍した人たちで …
久しぶりに熱を出して寝込んでしまいました。インフルエンザではなさそうです。ちょっと、疲れがたまっていたのかも知れません。だるさは、残っていますが、今はもう熱も下がっているようです。 さて、前回の続き、コミュニケーショ …
お客様の課題を探るための会話の進め方について、考えてみようと思います。 お客様との会話をなるほどと聞くことも大切です。ただ、それだけでは、得られる情報は、薄ペラなものになってしまいます。お客様と相互にキャッチボールす …
「システム構成と費用に関し、提案をまとめていただけませんか？」 ある製造業のIT部門長Ａ氏に頼まれて、ＣＡＤシステムを扱うベンダーの営業にそんなお願いをした。このベンダーの親会社が、私が依頼を受けた製造業のお客様であ …
前回までにご紹介した「プロセス」と「スキル」を活かし、組織力としての営業力を発揮するためには、マネージメントの仕組みが、このふたつとうまく連携していなければなりません。ソリューション営業活動にとって、ふさわしいマネージ …
今あなたが手がけている案件は、今月末、間違えなく成約できますか？ 年末のこの時期だからこそ、無駄な動きは避けたいものです。できれば、確実に数字に結びつく仕事に集中したいですよね。 そんな時に注意すべきは、お客様の甘 …
「商品の価値」とは、この商品によってもたらされるお客様のベネフィットであるという話をした。性能や機能も価値を生み出す要素ではあっても全てではない。むしろ、その商品の目的、つまり、この商品によって何を解決し、どのようなベ …
