わたしの古巣である日本ＩＢＭの売上げが、伸び悩んでいます。利益こそ１０％超という、この業界としては驚異的な利益率を確保しているものの、その実態はコスト削減によるもの。売上げは、７年連続して減収となっています。 　その理 …

　昨日、日経ソリューションビジネスの取材を受けました。テーマは、「今こそソリューション営業を育成するチャンス」とのこと。わたしも、全くその通りだと思っています。こういうときこそ、改めて自分の仕事のスタイルを見直してみては …

　お客様の課題を探るための会話の進め方について、考えてみようと思います。 　お客様との会話をなるほどと聞くことも大切です。ただ、それだけでは、得られる情報は、薄ペラなものになってしまいます。お客様と相互にキャッチボールす …

　今朝のＮＨＫニュースで、売上低迷の時期だからこそ、保守やサポートなどの付帯サービスを徹底して行っている機械メーカーの話が紹介されていました。 　この会社は、保守やサポートで売り上げの減少分を補おうという意図ではなく、景 …

　先日、あるパーティで、品質管理の権威であるコンサルタントと話をする機会がありました。彼は、数日前に、中国・瀋陽から帰国したばかりとのことで、向こうの事情を伺うことがではきました。 　瀋陽は、中国東北部にあり、中国最大の …

　お客様から、こんな電話がかかってきました。 　「斎藤さん、今日請求書が、送られてきたんだけど　・・・　分割してほしいとお願いしたよね。一本にまとまっちゃってるよ。今日中に経理に持ってゆかなければ、間に合わないんだけど。 …

　　「１０倍なんて、あり得ませんよ。理屈は分かりますが、そんなの非現実的ですよ。」 　昨日のブログをご覧になって、そう感じられた方もいらっしゃるのでは、ないでしょうか。これについて、もう少し掘り下げてみようと思います。 …

　「努力する人は希望を語り、怠ける人は不満を語る」とは、井上靖の言葉です。 　営業ですから、売上が上がらないこともあります。目標どおりプロジェクトが進まないこともあります。そんなとき、つい不満を漏らすことは、誰にでもある …

　“みぞうゆう”の不況。私は、長年ＩＴ営業に関わっていますが、これほどの厳しい状況は、過去に経験がありません。 　お客様それぞれに事情は異なりますが、たとえ経済的な余裕があったとしても、今は何もしないほうが無難という心理 …

　必要だけど、欲しくない。必要ないけど、欲しい。 　このような心の葛藤は、誰にでもあるはずです。それは、お客様でも同じことで、必要であることに気付いたとしても、ほしいという気持ちになって頂かなければ、購入に結びつきません …