沖縄へ向かう飛行機に乗るところです。快晴の羽田空港は、休日の早朝にもかかわらず混み合っています。 　今回の沖縄行きの目的は、那覇で開催される「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」の講師としての仕事を行うためで …

　「足に靴を合わせるべきか、靴に足を合わせるべきか」 　自社開発か、パッケージ・ソフトウェアかについて語るとき、よく使われるたとえ話です。 　もう、１０年以上も前のことです。ある製造企業が、米国の企業を買収し、５０ｋｍほ …

　「お客様の立場に立って・・・」、「お客様の視点で・・・」。 　皆さんの上司や経営者の方が、よく口にする言葉ではありませんか。営業について書かれた本にもよく出てくる言葉です。 　では、具体的にどうすればいいのか・・・とな …

　 「お客様に会うことができても、２回目につながらないんですよ。」 　新規顧客開拓をしている営業の方から、こんな相談を受けました。 　「紹介もあるのですが、比較的評判のいいパッケージを持っているので、ウエブからのお問い合 …

　「機構設計用に１万台ほどの３次元CADシステムが導入されているが、ここから３千台を解約しようとしていますよ。」 　設計システムのコンサルタントとから、ある自動車会社について、こんな動きを教えて頂きました。そこには、自動 …

 「うちの仕事もいずれなくなるでしょうね。」 　一部上場・製造業のシステム子会社役員が、こんな話をされていました。 　この会社は、もともと親会社の情報システム部門が、独立採算を求められて設立された会社です。親会社やグルー …

　「お客様の課題を探り、お客様個別の解決策を提案するのが、ソリューション営業であるということは理解できます。しかし、プロダクト販売に責任を持つ営業は、そのとおりにはできません。どうすればいいのでしょうか？」 　こんな質問 …

　「失敗の本質」を読まれたことはいらっしゃいますか。この本は、１９８４年の初版後、今でも版を重ねているロングセラーだ。余談だが、この本の共著者のひとりに、後に知識経営、暗黙知や形式知といった言葉の生みの親としても世界的に …

 「昔のような、良き先輩後輩の関係がなくなったよ。」 　昔、ＩＢＭ時代に一緒に仕事をしていた友人が、電話越しにそんな話をしていた。彼は、今、ＩＢＭの営業所長をしている。「今度ゆっくり話をしよう」と言うことで、電話を切った …

　ある製造業のＩＴ部門長に話を伺いました。 　「好不況にかかわらず、コストの削減には、これまでも継続的に取り組んできました。これ以上コストを削減しろと言われても、その余地はあまりありません。これ以上のコスト削減となると、 …