「競合他社と同じものを売っている」。ＩＴ営業は、この現実と向き合っている。 　言うまでも無いが、たとえブランドは違っても、ＰＣサーバーといえば、ＣＰＵは、インテル、ＯＳは、LinuxかWindows、データベースは、 …

　三ヶ月、１２回を重ねたＩＴソリューション営業塾が、先週終了した。 　この営業塾は、毎週火曜日の夜、１８時３０分から２０時３０分までの２時間、「お客様の話がわかる、お客様にわかりやすく説明できる」をテーマに、営業として理 …

　こちらが良かれと思っても、相手には迷惑なこともあります。 　自分が少し知っているからといって、「これがいいですよ」と相手に勧める。しかし、相手はそんなことを望んでいないこともありますよね。 　反論できるだけの情報や知識 …

「わが社は、このようなサービスを提供しています。ご導入をご検討いただけませんか？」 「このたび、新製品が発表になりました。これを期に、より性能のいいこの製品に置き換えられてはいかがでしょうか。」 　さて、これは「提案」な …

　営業の仕事は、お客様に満足を提供することです。その大前提は、お客様が、何を期待し、商品やサービスを購入したあとで、お客様がどうなっていたいのかを具体的に想像すること。お客様の「あるべき姿」を見極めることなのです。 　お …

　わが国でも「２０１５年の強制適用」の方針が固まり、国際会計基準（ＩＦＲＳ）が、にぎやかになってきた。そんなこともあって、先日のソリューション営業塾では、これをテーマに話をした。 　言葉は、知っていたが、改めて、その内容 …

　沖縄研修で、こんなことがありました。 　研修では、時々休憩を挟むのですが、休憩時間が過ぎても、時間前に全員が集まらない。東京では、あまりないことなので、はじめは戸惑いましたが、だんだんと事情がわかってきました。 　「う …

　沖縄の空の色は、東京とはまるで違う。深く、透明な青色。これが本当の空の色なのかなぁ。暑さもまた、沖縄らしい。じりじりと身体にしみこむような感じ。白い地面の照り返しも、このじりじり感に一役買っているのかもしれない。じっと …

「T Doesn’t Matter（もはやITに戦略的価値はない）」という論文で物議をかもしたニコラス・G・カー（Nicholas G. Carr）氏が、近著「The Big Switch: Rewiring …

　先日、米国から帰省していた娘夫婦(夫は、米国人)が、帰国した。 　彼女は、３姉妹の長女。彼女の夫と、妹二人、そして、運転手の私が、成田まで送った。そこでちょっとした事件があった。 　予約していた成田－ソルトレイク・シテ …