「いくら、営業の育成をしても、中堅管理職がこのままでは、営業力強化といっても、無理ですよ。」 　あるＳＩ事業者の役員が、ため息混じりに話してくれた。 　がんばっても、なかなか受注を伸ばせない。だから、営業力を何とか強化 …

　「クラウドへの取り組みや新しいパッケージの販売など、いろいろと手を打ってはいるのですが、どうしても数字に結びつきません。営業力の強化が急務です。営業の育成を何とかお願いできないでしょうか。」　　あるＳＩ事業者の社長から …

　「うちは、提案営業に力を入れています。」という、あるソリューション・ベンダーの営業部長。かなり自信を持っているようだ。 　そんな彼の自慢の部下に、「実際のところどうなの？」と聞いてみると、おもむろにカバンから分厚いバイ …

　「ＩＢＭが全正社員４０万人のうちの３／４に当たる３０万人を２０１７年までに解雇し、プロジェクトの必要に応じて契約社員として再雇用する。」　　ＩＢＭの人材管理の代表責任者が、こんな発言をしたという記事が報道されたのは、今 …

　「お客様と親しくなること。相談される、信頼される営業になりたいと考えています。」 　 　ある新入社員研修の冒頭、「どんな営業になりたいと思いますか？」という質問に、こんな答えが返ってきました。 　 　「そうだよね、そん …

　「なんで、俺のいうことが、わからないんだ！」と部下の不出来を嘆くマネージャー。「なんで、俺のいうことをわかってくれないんだ！」と落胆する部下。　　この案件を何としてでも獲りたい、営業目標を達成したい、このお客様で提案の …

「優秀といわれる営業は、どうも一匹オオカミで動き回る人間が多い。ほんとうにこれでいいのでしょうか？」　ある大手ＳＩｅｒの人材育成担当者から、こんな話をうがいました。「優秀といわれる営業」・・・本当に、こういう営業を優秀と …

　「なぜ、もっと早く報告しないんだ。早くわかってたら、やりようがあったんだよ。だから、こんなことになるんだ。」　　ベテランの営業課長が、若い営業マンを前にして、言葉を噛み殺しながらも、怒りをぶつけている。　　その営業課長 …

　「斎藤さん、営業のモチベーションを高めるためにコミッション制を導入しようと思うんだけど、どうだろうか？」 　あるＳＩｅｒの社長から、こんな相談を持ちかけられた。私は、これに次のように答えた。　　「多分、効果はありません …

　営業マネージャーと部下との関係で不幸なのは、仕事について語る共通の言語を持たないことである。　 　部下は、マネージャーに何とかわかってもらおうと、背景や経緯とともに、案件の進捗や課題を説明しようとする。それを聞いたマネ …