提案書の最初の数ページを見れば、この提案書を仕上げた営業の力量が見えてきます。 「お客様の立場に立って考えてみました。」 「お客様のご期待に応えようと思っています。」 「お客様の期待に応えることが私達の役割です。」 そう …

「営業センス・・・ないんですよねぇ」 これまでエンジニアとして頑張ってきて、この度、営業を仰せつかり、さてどうしようかとブルーになっている方 営業という仕事を長年やってきたが、いまひとつ自分の性に合っていないのではないか …

SI事業者が、これまで収益の基盤としてきた受託・請負型のビジネスが、これから益々厳しくなるであろうことに、多くの皆さんが不安に感じられています。 いくつかのSI事業者に伺ってみると、アベノミクスの影響か、売上は復調してい …

「全員営業で頑張って欲しい。」 こういう言葉を安易に使う経営者も少なくないようです。 「営業じゃないのに、自分も営業して案件を見つけてこなきゃいけないんだ。」 「開発でめいっぱいなのに、売り込みなんかできないし・・・」 …

「営業として一人前になるためには、何を勉強しておけばいいでしょうか。」 営業職への配属が決まっている新入社員を対象とした研修で、こんな質問を頂きました。そして、こう答えました。 「全てです。」 「営業は、ものを売り、お金 …

2013年5月30（木）、羽田からの最終便で徳島に向かいました。羽田を飛び立ち1時間、徳島空港に到着した私は、空港からさらに1時間、その日の宿である上勝町にある「月の谷温泉」へ、真っ暗な山中をタクシーで飛ばしました。 ご …

「イノベーション営業とは言うけれど、どうすれば、そんなことができるのでしょうか？」 先週の記事にこんなコメントを頂きました。私は、「メディアになること」から始めてはどうかと思っています。 ブログやフェイスブックなどソーシ …

個々のお客様のニーズや課題を掘り下げ、解決策を提供する営業活動「ソリューション営業」は、そろそろ終わりを迎えようとしています。 ソリューション営業は、お客様にとって未知の解決策、あるいは、想定外の解決策を提示することがで …

「SIビジネスはなくなるとおっしゃいますが、そりゃあ、ちょっと言い過ぎじゃないですか。」 「SIビジネスはなくなります！」と、吹聴して回っていると、このような反論を頂くことがあります。それでも、私はやっぱり「SIビジネス …

「SIビジネスはなくなる」 これまでもこのブログ、何度も取り上げてきたテーマです。ただここでいうSIビジネスとは、人工単価の積算を売上と考える労働集約型のビジネスのことです。「テクノロジーやプロセスを組み合わせ、お客様に …