「ソリューション営業にとって最も必要とされる能力は何でしょうか？」と聞かれたら、私は即座に次のように答えています。「想像力です」と。 　午前６時１４分発、中央線国立駅から快速東京行きに乗るのが、毎日の日課となっています …

　営業マネージャーの悩みのひとつに、誰にどこを担当させるかということがあります。 　上の図を見てください。Ａはお得意様。ロイヤル・カスタマーなどという洒落た言葉もあります。ベテラン営業が担当することが多いようです。担当期 …

　私がお手伝いさせて頂いているベンチャー企業「セルクロス」から、いよいよ初めての製品が７月に発売されます。製品化に並々ならぬご協力頂き、販売を引き受けて頂いたのは、オフィース家具大手の「イトーキ」様です。また「帝人ファイ …

　「“提案営業”と“ソリューション営業”は、どう違うのでしょうか？」 　先日、こんな質問を頂きました。これは、意外と奥が深い。普段このふたつの言葉は、どちらも同じように使われてます。しかし、この違いにこそソリューション営 …

　 「・・・で、要点は？」とお客様に聞かれたときは、「話しが長い」と感じさせてしまった証拠です。 　人は、どんなときに「話しが長い」と感じるのでしょうか？ 「話しが長い」　３つのタイプ　－－－－－－－－－－－ １．予定時 …

　営業ですから自社の商品やサービスについて説明するのは当たり前のこと・・・？　しかし、そんなことでは、「ソリューション」は売れません。 　「顧客満足度」の足を引っ張る大きな原因となっているのが、営業のコミュニケーション。 …

　こんなことを書くと、「営業は人間関係を築くとが仕事の８割と研修では言っているのに、矛盾しませんか？」と突っ込みを頂きそうですが、まったく矛盾はありません。 　考えてみてください。「８割」は「１０割」ではなく、仕事の完了 …

　６月からランニングを再会しています。５月１８日に行われた八ヶ岳を走るレースで痛めた左膝をいたわってのお休みです。しかし、食事とお酒のお休みはなく、２週間で１．５Ｋｇの成長を遂げました。 　先週の足柄峠２６ｋｍ（６月２日 …

資生堂　ノルマ撤廃 営業１０００人、顧客満足度で評価 　こんな記事が、昨日の日経新聞に掲載されていました。記事によると化粧品の国内市場は低迷しており、成長を持続させるには拡販して新規顧客を獲得するよりも、ひとりのお客様に …

　「我が社のソリューションは・・・」と製品やサービスについてご説明を頂く。ところで、それは一体誰のためのソリューションですか？ 　こちらがどんな課題を抱えているかも聞かないで「ソリューション＝解決策」を紹介できるはずがあ …