「魅力的な営業」という商品を作る

「この人なら任せられる。是非仕事をお願いしたい。」

御社にはお客様にそう言わしめる営業が何人いるでしょうか？

受託開発や派遣などの人月工数を提供するビジネスにおいて、競争優位を示すことは容易なことではありません。しかし、それでも利益をあげ、継続的な売上拡大を続けている企業があります。そういう企業に共通する要素が、営業人材の「魅力」です。言葉を換えれば、「魅力的な営業」という商品を作り、提供している企業が、ビジネスを成長させているとも言えます。

私は、究極の営業力とは「競合を作らない力」だと考えています。つまり、ITのことなら最初に相談される相手になることです。そうすれば、競合に話しが行く前にお客様と話を進め、全体の采配を握ることができるわけで、競合など生じません。まずは自分たちに確実にビジネス・チャンスが与えられます。そして、他社で不足を補えばいいわけですから、これほど効率のいい営業活動はないように思います。

売り込みをしなくてもいくらでも仕事が舞い込んでくる。評判を口伝てに聞きつけて、お客様が増えてゆく。そういう営業人材こそ「究極の商材」ではないでしょうか。

では、どういう人材が「究極の商材」なのでしょうか。特に次の３つの点で見極められては如何でしょう。

対話力があるかどうか

もっとも重視すべきは「対話力」です。相手の話しをただ鵜呑みにするのではなくしっかりと斟酌しながら自分の考えを述べ、相手の意図や考えをうまく引き出す「対話力」があるかどうかです。

対話力のないダメ営業の典型的「勘違い」は次の３つです。

• 自分の言葉をまくし立て相手に言葉を発する余地を与えない。あるいは、自分がうまく話せたことに酔いしれ、自分はできる営業だと勘違いしている。
• 一見謙虚にあるいは素直に相手の言葉にうなずき理解しているかのような素振りを見せ、「なるほど、ごもっともです。しかし・・・」といって、相手の発言とは無関係に自分の言いたいことをぺらぺら話し出す。本人は、パフォーマンスとして「素直さ」を演出しているに過ぎず、相手の話など訊こうとはせず、自分言いたいことを言うことが自分の仕事だと勘違いしている。
• 資料が汚い。なぜ汚いかというと、「相手にわかりやすく、理解してもらえるように伝えよう」という意欲が欠如しているから。つまり、相手の納得を前提とせず、なんとかこちらの想いを貫こうという強行突破の精神でアプローチしているからだ。そのため資料を緻密に設計し組み立てることを怠り、雰囲気で勝負しようという想いが根底にある。たとえ気の弱い相手を一時的にその気にさせることで、自分はできる営業だと勘違いしている。こういうケースは後でかならずトラブルを招く。

新入社員であれば、まだ開発の余地があるでしょう。しかし、中途採用となると「変なプライド」が邪魔をして容易にこの勘違いを理解しようとはしてくれません。もちろんその他の知識や経験は確かに武器となるかもしれませんが、ビジネス環境が日々大きく変化する時代に「変なプライド」が重石になって素直さや柔軟性を欠くようでは、「ある特定の分野では嵌（は）まる」けど、つぶしがきかず将来を託せない人材となってしまいますので、注意が必要です。

勉強好きかどうか

次に「勉強好き」であるかどうかです。ビジネス環境やテクノロジーは日々変化しています。いまこれがビジネス・チャンスのキーワードであっても明日が同じ訳はなく、それは変化し続けます。特にいまのITビジネスは「ITのカンブリア大爆発だ！」と申し上げているほどに様々なテクノロジーが爆発的に登場し、競争と淘汰を繰り返しながら目に見える時間感覚で進化を一気に推し進めています。テクノロジーの詳細を全て理解することはできないにしても、その脈絡や世の中にもたらす影響や顧客価値を理解できないようでは、営業は務まりません。

「営業はお客様の３年後に責任を持つ仕事」

よくそんな話をします。その心は「いまの提案が採用されればお客様は３年後もそれを使っています。３年後に陳腐な存在となっていればお客様の信頼を失うことになるから」なのです。

いま何ができるか、いま何を知っているのかは、それはそれで大切なことですが、常に好奇心を持ち新しい情報を学び続ける「勉強好き」でなければ変化に追従できません。それでは優れた営業にはなれないのです。

人間好きかどうか

「一緒に仕事をしたい」、「一緒にいて心地いい」、「一緒にいると元気になる」

営業にはそんな力が必要です。そうなるためには「基本は笑顔」、「弾む会話」、「夢を語る」といったことが大切な要素でしょう。そして、なによりも「想像力」です。相手の状況を想像し、そして共感し、相手の感情や立場を理解しようとする「思いやり」があるかどうかです。

自分の発言が相手の行動や感情にどのような影響を与えるかを想像できること。相手の言葉の裏側にある真意を想像できること。

相手がどうなれば幸せになれるかを想像できること。

そういう能力が大切になるのだと思います。

さて、ここに掲げた要件を満たす人材を持つとなると容易なことではありません。そもそも、そういう人材が世の中に出てくることさえ希なことだからです。ならば、そういう「理想の人材」を育てる手立てを考えるべきです。

「簡単なことではない。そんな人材はいない。」

だからできないと諦める前に、「こういう営業」という求める人材イメージを明確に定義し、そこに向けての取り組みを行うべきです。目指すべきゴールのない取り組みは結果をもたらしません。

刹那的にプレゼンテーション力が不足しているから、提案力が欠如しているから、知識が不足しているから、だからこんな研修をやろうではなく、ゴールのイメージを明確に定義し、その手段として研修を組み立てるといった考え方が大切です。

また、これは採用や研修という視点からの見方だけではなく、既に営業として活躍されている皆さんにとっても同じことです。自分なりの「営業のあるべき姿」を自ら定義し、そこに向けて何をすべきかしっかりと描くことです。ではどうすべきかです。

絶対にうまくいかない方法からまずはお伝えしましょう。

「決意を新たにしてから行動する」

です。これは絶対にうまく行きません。まずはカタチから入ることです。新入社員たちに必ず話すことですが、「朝の１時間、自分の時間を作りなさい。電車での移動時間やトイレの時間以外にです。早く会社に出るのもいいでしょう。会社の近くのカフェで過ごすこともいいでしょう。そういう習慣をみにつけることです。そうすれば、何を学べばいいかを考えなくてはならなくなります。自ずと決意も固まります。まずは、カタチを作って下さい。」

長距離走の好きな私の友人は、自己タイムを向上させるためにどんどんレースにエントリーしています。レースがあるから練習する。レースがあるから、工夫する。そのためだそうです。まさにカタチからです。そして、確実に自己タイムを伸ばしています。

営業を最高の商品にする

企業にとっては強力な成長ドライバーになるはずです。個人にとってはどこからでも引く手あまたな人材として自分の価値を高めることができます。営業をそのように捉えてみては如何でしょうか。

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