自分は「３年後にいてもらわなくては困る人」だろうか？

法人ビジネスの営業は、英語でSalesとは、言わない。ただの販売員ではない。Sales Representativeといって、「会社の代表として取引に責任を持つ人」という意味がある。
営業とはお客さまの「困った」の相談相手であり、それを解決するプロデューサーだ。
「伝えた」という自分の満足で終わらせるな。「伝わった」という相手の真実を確認してこそ、コミュニケーションは成立する。

新入社員達は、こんなオヤジの小言にも耳を傾けてくれる。自分たちが未熟者であるという自覚を持っている彼らにとっては、ひとつひとつの言葉は、新鮮な響きとなって吸い込まれてゆくのだろう。その素直さが彼らを成長させる。

「君たちは、タダメシを食らっている。いつまでもそれでいいのか。恥ずかしいとは思わないのか。はやく、この屈辱から脱したいなら、寸暇を惜しんで勉強しなさい！」

このような言葉さえも、彼らには励みになる。

翻って、私たち「大人」はどうなのだろう。いったい何を知っているのだろうか。何ができるのだろうか。

お客さまの経営や業務、社会やITのトレンドは、日々に移りゆく。今まで常識と思っていたことが、あっという間に非常識になっている。気がつけば知らないことだらけだ。かつての成功体験を後生大事に愛でている間に、新入社員と同じ「未熟者」になってはいないだろうか。ただ、新入社員のように「未熟者」であることに自覚がないとすれば、もはや成長はできない。

ある大手ITベンダーで、経営幹部の方から以前リストラをされた時の話を伺った。そのとき、だれを退職させるかを評価するに当たり、次のような３つのランクをもうけたそうだ。

（１）３年後にこの会社にいてもらわないと困る人。
（２）今いてもらわないと困る人。
（３）今も代替がきき、３年後に期待できない人。

（３）の方を退職勧告の対象としたそうだ。その数は、２割ほどになったという。結局、そのうちの１割ほどの方が退職されたそうだ。

ＩＴ業界は、常に新しい技術やビジネスが生まれている。その一方で、コモディティ化も早く、入れ替わりが激しい。このような変化のただ中にあって、過去の常識など、あっという間に通用しなくなる。

ITビジネスは、今大きな転換点にある。ITは、これまでの「効率や生産性」を高める改善の手段から、「スピード、変革、差別化」といったビジネス価値を生みだす手段へと、その役割の重心をシフトし始めている。

前者であれば、「現状」という基準が有り、これを改善するわけだから、計画も立てやすくKPIを定めることができる。だから、スケジュールを管理し、KPIを守るためのプロジェクト・マネージャーが必要になる。しかし、後者は、何が成功かを予め決めることができない。そのため計画は意味をなさず、KPIを定めることもできない。当然、従来型のプロジェクト・マネージヤーは機能せず、むしろ、アジャイル開発のような状況の変化に即応できるプロジェクトの進め方が必要となるだろう。

計画ができないわけだから、工数の積み上げなどという金額の算定はできない。スピードや変革、差別化となると、変更に即応することを前提にビジネスの仕組みを考えなくてはならない。仕事のやり方は変わり収益の構造が変わるのは、必然だ。

また、自動化や自律化の適用範囲は、インフラの運用からアプリケーションの運用へ、さらには開発やテスト工程にも広く適用されてゆく。これまで、「人間にしかできなかったこと」が、機械に置き換えられてゆく。当然、「工数」は縮小し、人の数を増やすことはますます難しくなるだろう。

一方で、受託開発の需要がおとろえることはない。むしろ、自社の独自性と競争力を追求する手段として、ITの存在価値が高まれば、需要はますます拡大する。しかし、加速するビジネス・スピードに同期化し、仕様の変更にも即応でき、ビジネスボリュームの変化にもダイナミックに追従できるシステムでなくてはならない。このようなシステムに従来型のビジネス・モデルでは対応できなくなる。

PaaSやBRMSといった高速開発ツールの活用
ウォーター・フォールからアジャイル開発へのシフト
フロー収益重視からストック収益重視のビジネス構造への転換
工数提供に重心を置くビジネスから戦略・企画・設計などのコンサルティングや徹底した無人化を実現する自動化・自律化への上位下位への分散
製造業／建築業からサービス業の機能転換
・・・

このような変化を積極的に受け入れることだろう。

「（１）３年後にいてもらわなくては困る人」とは、このような変化への対応策を考え、実践に移せる人たちを言うのだろう。「（３）今も代替がきき、３年後に期待できないひと。」は、時にしてこのような変革を拒む。そうなれば、会社の３年後もないだろう。

新入社員は未熟であることを素直身受け入れている。そして、自らの未来を切り開こうと必死になっている。そんな彼らの態度に見習うこともあるのではないか。

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