お客様に相談しお願いする存在に甘んじるか、相談されお願いされる存在を目指すか

「戦略」とは、「戦い」を「略（はぶ）く」こと。

すなわち戦略とは、「いかに戦うか」の思考ではなく、「いかに戦わないか」の思考に他ならない。・・・（中略）・・・「戦って相手を打倒し勝つ」ことではなく、「無用の戦いをせずに目的を達成すること」に価値を置く。

田坂広志氏の著書『知性を磨く』の一節です。

この言葉を目にしたとき、営業という仕事にとっても、重要な思考であると気付かされました。

「究極の営業力とは競合を作らない力だと思っています。」

私が行う営業研修で常々お伝えしている言葉です。ITに関わることであれば、最初に「相談される存在」になれば、売り込みなど必要なく、競合など考える必要がなくなるという意味です。

お客様にとって、ITは手段に過ぎません。製品の機能や性能などは、実現したいことを満たしてくれるのであれば、それで十分。だから、自社の製品やサービスのすばらしさを必死に説明し、訴えても、それが採用の決め手にはならないのです。

お客様が知りたいことは、自分達がいま抱えている課題をどのように解決すればいいのかです。それは、必ずしも、ITだけで実現されることではありません。業務プロセスや組織体制に関わる取り組みが必要かもしれません。経営者や業務部門の責任者を説得しなければならないとすれば、どういう資料で、どう説明すれば良いかを考えなくてはなりません。

その上で、ITが必要なところはここであり、こういう風に使えば良いですよと説明できることです。

ITについても、自社製品の宣伝ではなく、ITのトレンドや他社の動向、自社の得意不得意、その中で自分達ができること、できないことを伝えることです。その上で、自分達ができないことをどう克服するか、そのために自分達がやること、そしてその決意をお伝えするのです。

お客様は、失敗などしたくはありません。だからこそ、いろいろと知りたいし、納得したいのです。その期待に応えることが、「相談される存在」になるために必要なことなのです。

そういう相談に乗れるかどうかです。そうなれば、「無用の戦いをせずに目的を達成」できます。すなわち、戦わずして競合に勝てるわけで、このような思考を持つことが、営業としてのあるべき「戦略」ではないのでしょうか。

「これだけのことを身につけるなど大変なこと。理想はわかるが、簡単にできることではない。」

そう思われる方もいらっしゃるでしょう。そのことについても本書に興味深い記述がありました。

「自己限定」を捨てる。

すなわち我々は、無意識に、自分の思考を自分が得意だと思っている「思考のレベル」に限定してしまう傾向がある。・・・中略・・・その「自己限定」のために、自分の中に眠る「可能性」を開花させることができないで終わってしまう。

スタンフォード大学の心理学者であるキャロル・S・ドゥエックは、人間には、「固定的知能観」か「拡張的知能観」かの、いずれかの心の有り様があり、それによって、その人の能力は決まってしまうというと主張しています。

固定的知能感(fixed-mindset)の持ち主とは、自分の能力は固定的で、もう変わらないと信じている人です。彼等は、自分の能力はこの程度だから、努力しても無駄だとみなします。また、自分が他人からどう評価されるかが気になり、新しいことを学ぶことから逃げてしまう心の有り様の持ち主です。彼等が学ぶのは、それが自分にとって利益になる場合です。つまり、これを知らなければ仕事がこなせない、収入が減るなどの場合です。

一方、拡張的知能感 (Growth-mindset)の持ち主とは、自分の能力は拡張可能であると信じている人です。彼等は、人間の能力は努力次第で伸ばすことができると信じ、たとえ難しい課題であっても、学ぶことに挑戦する心の有り様の持ち主です。彼等は、好奇心旺盛に自らテーマを作り、学ぶこと自体を楽しむことができます。

このような、「自分の能力や知能についての心の有り様」＝「知能観（Mindset）」が、学習についての意欲を左右し、能力の獲得に大きな影響を与えるという考え方です。

「私には無理だと思う」、「これは得意だけど、これは得意じゃないから」と考えてしまうとすれば、これは固定的知能感に支配されているか、あるいはそちらに偏っていると考えることができます。

ベテランの方のなかには、「もう自分はこれでいいんだ」、あるいは、「自分のやり方をいまさら変えようとは思わない」など、豪語する方もいらっしゃいますが、これなども固定的知能感に支配されていると言えるでしょう。

時間をかけて専門的な知識や能力を身につけても、新しいことに興味を持てなくなったとき、その人の成長は止まったと考えることができます。つまり、固定的知能感を持つようなったとき、残念なことではありますが、それ以上の成長は期待できないのです。

自己限定している自分に気付き、それを捨てるためには、自ら「チャレンジ」してみることではないでしょうか。失敗を恐れるあまり、決まり切ったことしかやらないとすれば、最低限の能力獲得にしか意欲を持たないでしよう。「これで十分」と考えてしまうこともまた、自己限定です。

本質的には、拡張的知能感の持ち主であっても、仕事の現場では、固定的知能感の持ち主として振る舞うこともあるかもしれません。

「チャレンジさせる勇気」、そして、それを奨励し、失敗に対しても真摯に向き合い、解決策を共に考えてゆく。そんな、組織のメンタリティがなければ、新しいことを学ぼうとする意欲が育まれません。せっかく拡張的知能感をもっていても、そういう人の能力を引き出せなければ、本人にとっても、組織にとっても不幸なことです。

失敗を許容できてこそ、自己限定を捨てるきっかけが生まれます。そうやって得られた成功体験は、成長の喜びとなり、さらに自らの可能性を広げるモチベーションにつながるのです。

お客様に相談し、お願いするだけの存在に甘んじるか、お客様に相談され、お願いされる存在になるかは、そんな自己限定を葬る努力から始めるべきかもしれません。

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