「クラウドを使ってサービスを1年やっていますが、使っていただいたお客様は1社だけですよ。これでは、赤字の垂れ流しで、やっても意味がありませんよ。」
あるSI事業者の社長から、このような話を伺いました。詳しく話を聞いてみると、あるお客様の要望にあわせてシステムを構築し、これを横展開すれば他のお客様にも使っていただけるだろうとの期待からサービスを作ったのだそうです。そこで、次のようなことを聞いてみました。
- そのお客様を含むターゲットとしている顧客層の需要を十分に満たす機能なのか。そもそも、ターゲットとする顧客層を明確に定義しているのか。
- 競合となる製品やサービスと比較し、どのような競合優位があり、それがお客様の選択に大きな影響を与えるのか。
- お客様の受け入れてくれる料金になっているのか。現行業務の何を代替し、そこにかかるコストをどれだけ減らせるのか。あるいは、新たな仕事の仕方によりできなかったことができる、新たな売上を獲得できる、といった料金に見合うメリットを合理的に示すことができるのか。
このような「マーケティング」の視点を持たないままに、これまでの受託請負と同じように、特定のお客様からの要望をそのままに、それをサービスと称しているだけで、うまくいくはずはありません。
「そのお客様個別のシステムを受託開発し、お客様の費用負担を軽減させる手段として、サービスという形を取っているだけ」と見るのは、考えすぎでしょうか。
サービスは、ハードウェアやパッケージ・ソフトウェアと同様に、多くのお客様を相手にした「プロダクト」です。受託請負開発のようにお客様からの個別のご要望に応えるものではありません。例え、切っ掛けが、個別のお客様からのご要望であったとしても、それが他のお客様でも必要とされているのか、また、同様の競合製品やサービスに対して、明確な競合優位を示せるかなどを具体化しなければなりません。あわせて、その遡及点を訴えるためのシナリオを描き、プロモーションの方法についても検討し、これを計画的にすすめてゆく必要があります。
サービス”プロダクト”ビジネスとは、このようなマーケティング活動無くしてうまくゆきません。クラウド基盤にアプリケーションを載せて、どうぞネット越しにお使いくださいといっても、うまくゆかないのです。
システム・インテグレーションのように個別のお客様に対応するのではなく、多くのお客様を相手にする製品を作る取り組みです。このような取り組みがないままに、売れないことを営業の努力不足、あるいは、サービスの機能不足に押し込めてしまっているとすれば、大きな勘違いです。
IDC Japanは、1月30日、2014年の国内IT市場規模の最新予測を発表しました。2014年の市場規模は14兆1584億円、前年比成長率は0.0％、2012～2017年の年間平均成長率は0.8％としています。
ITは、金額だけ見れば、もはや成長しない市場です。この成長なき市場に於いて、市場は生き残りをかけて熾烈な競争を仕掛けてくるでしょう。そして、その結果は、明白です。人月単価の積算を前提するこれまでの収益構造に固執する旧態依然とした企業は、仕事はあってもますます利益を出せなくなります。その一方で、新たな収益モデルにチャレンジし、お客様に獲って魅力的なサービスを提供する企業は、これまでの彼等の領域を浸食し、入れ替わってゆくでしょう。この統計は、このようなプレーヤーの転換を暗示しているようです。
今は、アベノミクスで今はキャッシュフローが生まれていますが、景気の浮き沈みは自然の摂理です。次に谷間を向かえたときに、果たして耐えられるのでしょうか。
クレイトン・クリスチャンセンは、自著「イノベーションのジレンマ」の中で、新規事業参入のための最初の企画は、そのほとんどが失敗すると述べています。それでも新規事業に成功した企業が存在するのは、試行錯誤を繰り返し、失敗を重ね成功するまで資金が続いたからだと述べています。
景気の高揚も収まり、次の谷間を迎えたとき、人月積算型のビジネスは、これまでにも増して厳しい状況に追い込まれるでしょう。そうなると、結果を焦り余裕のないままに新しいビジネスを立ち上げようとします。しかし、そうなっては、この原則が活かせないではありませんか。
アマゾン創業者ジェフ・ベゾスは、「企業の活動のすべては、お客様の幸せのためにある！」といっています。お客様の幸せは、システムを所有することから、使用するサービスへと移り始めています。サービス・ビジネスへのチャレンジは、その流れに従うものとなるはずです。
お客様の個別のご要望に対応する受託請負だけではなく、マーケティングから生みだされるサービスへのシフトは、待ったなしで取り組むべきテーマです。仕事がある今の時期だからこそ、真摯に向き合うべき取り組みではないでしょうか。
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