研修にご参加頂いた方からこんなメールを頂きました。
“参加するまではあまり期待をしておりませんでした。「営業セミナーなんて”通り一辺倒なもの”だろう」と思っておりました。しかし、講義が終わった後は「これだけ盛りだくさんで貴重なモノを、自分ひとりだけが聞いただけでよいのだろうか？」と思い、今後、他の営業や上司へも強く参加を勧めていく予定です。”
ほんとうに嬉しいですね。こちらこそ、真剣にご参加頂き、本当に有り難うございました。
期待を越えると言うこと。本当に難しいことだと思います。しかし、どんな仕事であれ、それがプロの仕事だろうと思います。いつもそうありたい。自分への戒めです。
「お客様の期待に応える」のは当たり前。それでは他社との競合には勝てません。期待を越えること。その知恵と工夫こそが、勝負の決め手です。
じゃあ、どすれば「越えられるか」です。研修に参加した人は、もうおわかりだと思います。
そう、お客様のWantsではなくNeedsに応えること。お客様の「ほしい」に応えるのではなく、どこに真の原因があるかをさぐり、それに応えること。「そうなんですよ！それなんです。それがほしいものなんですよ。」とお客様に気付かせてあげましょう。
ちょっと楽しくありませんか？それが、期待を越えるための第一歩です。
値引きや“サービス“と称するおまけで勝負するのではなく、お客様の期待を「裏切り続けること」こと。そうすれば、お客様は何かあれば、先ずあなたに相談したいと思うでしょう。これこそが、他社にはない差別化のポイントです。戦う前に勝負は決まってしまいます。
さて、今日はどうやってお客様を裏切りましょうか。営業という仕事もなかなか楽しいものですよ。
