「商品の価値」とは、この商品によってもたらされるお客様のベネフィットであるという話をした。性能や機能も価値を生み出す要素ではあっても全てではない。むしろ、その商品の目的、つまり、この商品によって何を解決し、どのようなベネフィットをお客様に提供できるかを正しく理解しなければ、その商品の良さは伝わらない。
また、「商品の魅力」は、お客様の満足に比例するという話もした。お客様の満足は、商品単体でもたらされるものではない。導入前の検討から始まり、導入後の開発や運用に至る一連の作業が、お客様にとって楽に、確実にこなせる組み合わせを提供する。商品をその組み合わせのひとつの要素として、あなたの会社だけのオリジナルな組み合わせを作ることが出来れば、結果として商品の魅力も増し、他社との差別化も可能となる。ソリューションという商品は、このようにお客様の目線に立った組み合わせである。
では、この「商品」をどうやって売るのかと言うことだが、これについては、売るもの、お客様も様々であり、ここで一律に申し上げるのも難しい。そこで、共通する要素としてのどのような営業ツールを用意すればいいのかを考えてみることにしよう。
- マーケティング・プレゼンテーション 提供しようという商品の必要性を訴求する内容。社会情勢、法律、公的ガイドラインなど、必要性を説き、危機感をあおり、商品導入の必然性を訴え、ニーズを喚起する。
- アセスメント・シート 導入の必要性に気付いて頂くためのツール。お客様の状況について確認する質問を列挙。インタビューや自己回答式で答えて頂くことで、どこに課題があり、提供しようとするサービスを利用することによるコストとメリットを概算することが出来る。
- パンフレット きっかけを作る、お客様に興味を持っていただくための道具。性能や機能ではなく、どのようなベネフィットがもたらされるかを中心に、数ページの資料を作る。
- 製品仕様書 パンフレットの最終ページあたりに組み込むことも可能だろう。製品の性能や機能、特徴をまとめた資料を作る。
- 提案書のひな形 製品やサービスについての価値、詳細な説明、費用、作業の手順などをまとめる。稟議書の素材となるもの。
- セールス・ガイド 自社あるいは販売代理店のセールスが誰に、どのように販売すればいいかを説明したマニュアル。必要とするお客様の見分け方、プレゼンテーションの方法や台詞などを含める場合がある。一連の資料を作った人だけが、それら資料を使えるようでは、効率が悪い。
ざっと、こんなところだろうか。
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