「セミナーを開催するとすぐに人が集まって一杯になるんですよ。」
先日、日経ソリューション・ビジネスさんの取材の折、記者の方からこんな話を伺いました。セミナーとは、ユーザー企業のＩＴ部門を対象としたセミナーです。事情を聞いてみると、不況で時間的余裕もあり、今は仕込みのときということで、勉強の時間を増やされている方が多いためだそうです。
その一方で、売り込む側の営業やＳＥの研修は、経費削減のあおりを受けて、キャンセルや見合わせも多く、定員を満たせず開催できないことも少なくありません。
開催する側も、もっと魅力を増すための努力をすべきかもしれませんが、いままでコンスタントに受講者を集めていた研修でさえも、なかなか集まらない状況が続いています。
「売る側と買う側で、知識の格差が開いてゆきそうですね。」記者の方からそんな発言がありました。
取材先で、「今、何を売ればいいのかわからない」という声を最近よく耳にするそうです。
「売る側がこんなことを言っているようでは、お客様からすれば、頼りないですよね。」との記者さんの発言。もっともなことです。私まで恥じ入ってしまいました。
その一方で、お客様は、仕込みの時期と心得て、次のプロジェクトに向けた知識の収集と勉強に時間をかけているのです。
先日、あるお客様から、「あるベンダーの営業さんが、会計パッケージの説明にくるんだけど、斎藤さん同席してくれませんか。」と相談を受けました。面白そうだったので、同席することにしました。
その営業さん、挨拶を済ませるなり、会社の紹介、製品の紹介を滔々と語りだしました。こちらの興味などお構いなしです。若ければ、それも仕方がないかもしれませんが、歳の頃なら３０台半ばあたりでしょうか、十分に分別も心得ていてもよさそうなものですが、自信たっぷりに自慢話ばかりしています。
そこで、ちょっと意地悪をしてみました。
「なるほど、なかなかいい製品のようにも思うんだけれども、国際会計基準への対応については、どうなっているの？」と聞いてみたところ、「ハッ？」という感じです。
そして、「日本版ＳＯＸにも対応し・・・」と話し始めたのです。
「ちょっとまってよ、ＳＯＸのことじゃなくて、ＩＦＲＳ（国際会計基準）のことを聞いているんだけど・・・」。
「ああ、ＩＦＲＳのことですね。ですから・・・はい、対応してます。」
「どういういうふうに？」
「・・・」
どうも、国際会計基準について知らなかったようです。
そこで、今度は矛先を変えて・・・
「ところで、クラウドへの対応については、どうなんですか。パッケージとしての機能や性能はよくわかったけれども、会計ルールは、毎年変わるし、この会社も大きな会社ではないので、ＳａａＳでの利用も考えておきたいのだけれど、御社は、その点について何か取り組まれていますか？」
「クラウド・・・はい、サースですか・・・ええっと・・・ええ、大丈夫ですよ。」
「？？？（どう、大丈夫なのだろうか？）」
別にクラウドやＳａａＳ対応を要求しているわけではないのです。しかし、彼は、そもそもクラウドやＳａａＳという言葉そのものが、よくわからなかったようです。
これでは、頼りになりません。残念ながら、最初で最後ということになりました。
営業ですから会計士や技術者ほどの専門知識は必要ありません。しかし、お客様が何を話しているのかを理解できる程度の「常識」は抑えておきたいものです。
どんなにすばらしい商品でも、お客様は「常識のない」営業の話しには、興味を持ちませんし、頼りにもしないものです。
そこで、こんな企画をスタートさせることにしました。
■ ソリューション営業塾 －－－－－
ＩＴのトレンドは日進月歩です。それを自分なりに整理し、お客様が何について話しているのかわかる程度に理解しておくことは、自分ひとりでは容易なことではありません。
そんな、ＩＴ営業のお手伝いをしようと、「ソリューション営業塾」を開講いたします。詳細は、こちらをご覧ください。
- 毎週２時間／全１２回（３ヶ月）
- 火曜日の就業時間後 １８：３０－２０：３０
- ５月１２日（火）よりスタート
- 東京・九段下
この営業塾は、今さら聞けないIT営業の常識やITのこれからのトレンドを整理してわかりやすく解説するものです。
1.売るためのネタやノウハウを集中講義
システム・インテグレーター、ソリューション・プロバイダー、IT機器ベンダーなど、IT関連のビジネスに関わる企業のシステム営業、SE、マーケティング関係者のための学習塾です。
2.製品紹介のセミナーではありません
売り込みのネタ、お客様から聞かれそうな話題、知っているとちょっと尊敬される豆知識などを、売る側の視点から整理して解説します。
3.講義資料はソフトコピーで差し上げます
プロの講師陣が作成した説明資料は、パワーポイント形式で、みなさんに差し上げます。お客様への説明、提案書の素材として、どうぞご活用ください。
お客様に頼りにされる営業になるためのブートキャンプです。
なお、会場の制約で定員も限られております。申し訳ありませんが、定員になり次第締め切らせていただきます。
なお、今回は第一回目ということもあり、特別の料金でご参加いただけます。どうぞ、ご検討ください。
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↓みなさん、有り難うございます↓
↓ここまで順位をのばすことができました↓
