「お客様に信頼されたい」。その要件のひとつが「知識」です。
営業に限らず、ＳＥ、コンサルタントも同様ですが、お客様に信頼され、相談されるためには、お客様の話を理解し、応えられる「知識」が必要なのです。
ところで、お客様を相手にする私たちにとって必要な「知識」とは、Ｔの字でなくてはならないと言われています。
ひとつは、横棒に相当する「深くはないが、広範な知識」です。社会情勢、ＩＴの最新トレンド、法律や制度などについて、その要点を理解し、体系的に整理できている知識のインデックスです。
もうひとつの縦棒は、「専門的で、深い知識」です。特定の技術や自社製品など、その思想、技術の詳細、優位性や課題などについての深い理解が求められる知識です。
特に前者は、新規顧客や新規案件の発掘には、必須のものといえます。簡単に言ってしまえば、お客様が何を言っているのか、何を求めているのかを理解するための知識であるともいえます。
また、お客様が求めているものを整理し、その本質、つまり、ニーズを見抜くための知識です。
さらには、技術の動向、法律や制度、自社製品と他社製との比較などとともに、お客様に納得していただく「落としどころ」を見極めるための知識ともいえるでしょう。
後者の縦棒も、詳細を詰め、完全な合意を得るためには、必要な知識ですが、それは、夫々の専門家に任せることができます。しかし、最初のきっかけを作る役割を持つ営業、ＳＥ、コンサルには、どうしても「深くは無いが、広範で整理された横棒の知識」が、必要です。
たとえば、「クラウド・コンピューティング」。この言葉を知らない人はいないと思います。しかし、この言葉とＳａａＳとＰａａＳの関係となるとどうでしょう。また、クラウドの特徴を挙げろといわれ、「仮想化、マルチテナント、マルチデバイス」の３つを挙げて、その関係を説明できるでしょうか。また、クラウドのよい面だけではなく、課題はどこにあるのか、ビジネスとして仕掛けてゆくとすれば、どうすればいいのかを、皆さんは、自分なりに整理されているでしょうか。
「仮想化」という言葉を聞いて、何をイメージされますか？「サーバーの仮想化」、「ストレージの仮想化」までなら、誰もが想像されるはずです。では、「ネットワークの仮想化」とは、なんでしょうか。「ディスクトップの仮想化」、「アプリケーションの仮想化」、「データセンターの仮想化」について、みなさんは区別して、説明できるでしょうか。
「国際会計基準（ＩＦＲＳ）」が、話題になっています。しかし、なぜ、話題になっているのでしょうか。また、お客様の業務やＩＴにどのような影響が出てくるのでしょうか？また、そこにどんなビジネス・チャンスがあるのでしょうか。あなたは、それを理解していますか？
iPhoneが、世界最初のモバイル・クラウド端末である所以、Ajaxとリッチクライアントの関係、マイクロソフトとアマゾンとグーグルのクラウド戦略の違いを皆さんは、お客様に説明できますか。
説明はできなくても、お客様との会話の中で、これらのことを頭に入れながら、お客様の話を聞き、「ならば、こういう話を切り出してみよう、提案してみよう」と考えることができますか?
もし、そこに不安があるのなら、「ソリューション営業塾」に参加するというのは、ひとつの解決策かもしれません。
深く専門的な研修は、どこにでもあります。しかし、広く、体系的に学ぶ機会は、意外と少ないものです。そんな、期待に応えようとはじめたのが、この営業塾です。
５月からはじめた「第一期」は、試行錯誤を重ねながら、先月無事に終了しました。その反省を踏まえ、「第二期」を１０月６日(火)夕方から、リニューアルして再スタートします。
「なんとなくわかっていたつもりになっていた。でも、思い込みも多く、間違えて理解していたことも少なくない。整理できるというのは、本当に助かる。」
「腹に落ちたという感じ。いままでは、お客様にわかったふりをしてごまかしていたが、自信を持って、お客様の話しを聞けるようになった意義は大きい。」
「パワーポイントのソフト・コピーをもらえのは、ほんとうに助かる。本業を持ちながら、ひとつのことをこれだけ整理し、まとめるのを自分だけでやるのは無理。」
前回参加された皆さんからのこんなご意見を糧にして、さらにブラッシュアップしようと、意気込みも新たにしています。
会場の都合で、定員３０名限定となりますが、どうぞ、自分力を磨きたい方、早々のご応募をお待ちしています。
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「ソリューション営業塾」第２期募集開始！
・１０月６日(火) 開始 １２月１５日（火）終了
・毎週火曜日の１８：３０～１９：３０
詳しくは、こちらをご覧ください。
