先週前半、新入社員を相手に「ソリューション営業活動プロセス」について講義しました。
まだ、ビジネス経験のない彼らに、「お 客様の課題とは何か？」、「ソリューションとは何か？」を分り易く伝えるためには、どのような説明をすればいいのか。そんな事を考え抜いた上で描いた一枚 です。
課題とは、お客様が、「こうありたいと望んでいること」つまり「あるべき姿」と「現状」とのギャップです。そのギャップを埋めることが、「課題解決」であ り、その手段が「ソリューション」となります。
従って、課題を明らかにするためには、まずは、お客様の「現状」を正しく理解することが 必要です。そして、手段ではなく、結果としてどうなっていたいか理解すること。つまり「あるべき姿」を知り、この両者について、お客様と合意することが、 営業と言う仕事の出発点です。
こんなことを説明しました。
では、どうすれば、お客様の「現状」を理解できるのか、 「あるべき姿」を合意する方法は、お客様に最適な「解決策＝ソリューション」は､どうすれば、明らかにできるのか、その実践手法も、あわせて解説しまし た。
もうひとつ、「課題」は、「絶えることがない」と説明しました。
社会環境や社内の事情など、様々な理由で、お客 様の「現状」や「こうありたいと望んでいること」は、変化しています。
この両者が一致しているときは、「ギャップ」は、存在しません。 従って、「課題」はないのです。しかし、様々な事情が、この両者あるいは、どちらか一方に変化を与えます。つまり、今まで一致していたはずの両者の間に新 たな「ギャップ」が、生じるのです。
「お客様の変化を見逃さない」。なぜならその変化こそが、課題を生み出し、われわれに、課題解決、 すなわち、ソリューション・ビジネスのチャンスをもたらしてくれるからです。
彼らには、実践経験はありません。しかし、自分のやるべき 仕事のガイド・マップは、手に入れました。
苦労はしろ、失敗や挫折も大いに結構です。ただ、そこに一枚の地図を握らせておくことで、彼 らは自分達の進むべき道に立ち返ることが、容易になるのです。
この一枚も、そんな大きな地図の一部になってくれればと願っています。
■ 「ＩＴソリューション塾（第４期）」を開講します。
お客様の話が理解できる、整理できる、質問できる・・・その常識力を手に入れるた めの「塾」です。毎週水曜日の就業時間後に、志の高い皆さんが集まります。営業、ＳＥ、コンサル・・・若手、中堅を問わず、各社から多くの皆さんが集まっ てきます。
「お客様と話すことが怖くなくなった」、「お客様に質問できるようになり、お客様との距離が縮まった」、「同業の方と悩みも 共有でき、人脈も広がった」・・・過去３期にわたり多くの方が参加されました。感想は様々ですが、皆さんの武器にはなったようです。
「美しいビジュアルのパワーポイント資料をソフトコピーでもらえるのは、何よりもありがたい」。そんなご意見もありました。
いかがで しょうか？「ＩＴソリュー ション塾」 に参加されませんか？
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
Twitter をはじめました。宜しければフォローしてください。
