「業績好調で変革に及び腰」
ITベンダーの現状は、こんな言葉がふさわしいように見える。
ITベンダーの業績好調は、大いにけっこうな話だが、一方で、それが長続きしそうにない状況が、いろいろと見えている。
例えば、ユーザー企業によるシステム内製化の拡大や、オンプレ環境のクラウドへの移行、ローコード／ノーコード開発ツールの充実などだ。
特に、「ユーザー企業によるシステム内製化の拡大」は、お客様であるユーザー企業が、システム開発の競合相手になるわけだから、はなから勝ち目はない。しかも、そのための人材をITベンダーから引き抜く動きも活発である。
ユーザー企業が内製化に踏み切る理由は、ITを業績向上の武器にするためだ。これまでのような「効率化／コスト削減」のためから、「差別化／売上増大」のためへと、ITの役割をシフトさせようとしている。事業収益に直結するので、そこに責任を持つ事業部門が主導して、内製化の動きを活発化している。
これまで外注が一般的であった「効率化／コスト削減」のためのITも、クラウドのサービス拡充やアジャイル開発／DevOpsの普及、ローコード／ノーコード開発ツールの充実と相まって、ITベンダーに頼らなくてもユーザー企業が自分たちで、できる環境が整ってきている。
また、予測できない変化に迅速に対応する俊敏性が、業績を左右する時代になり、業務の最前線とITが一体化しなければ、業績を維持、拡大できないという危機感も背景にある。
これは、あらゆる企業が、ITサービス企業へと変わろうとしていることを意味している。そうなれば、これまでと同様の「外注」に合理性がなく、スピードとコストの面では、むしろリスクになりかねないと、ユーザー企業が考え始めているわけだ。
このような現実を見れば、「業績好調は、長続きしそうにない」と考えるに足る十分な根拠がある。
もちろんITベンダーの経営者も、この現実を無視しているわけではないだろう。変革のための打ち手を模索しているはずだ。しかし、それがなかなか進まないのには、3つの壁が立ち塞がっているように見える。
一番大きな壁は、ユーザー企業のITリテラシーの低さであろう。確かに一部の先駆的な企業は、本腰を入れて内製化に舵を切っているが、絶対数にすればまだまだ少数派だ。しかも、経営者や事業責任者のITリテラシーが低いで、ITの重要性を感じてはいても、IT部門に対応を丸投げしてしまう。これは事業部門がIT部門に「外注」しているようなもので、社外のITベンダーを社内に置き換えたようなものだ。
従来のIT部門のミッションは、「安定稼働と高品質」なので、「差別化／売上増大」のための「革新性とスピード」を生みだす風土はなく、それを実践できる知識もスキルもない。そうなると、IT部門にしかチャネルを持たないITベンダーもまたその延長線上でしかビジネスのチャンスを生み出せない。
ITベンダーが新たなやり方を模索しようにも、お客様自身が変わろうとしなければ、新しいやり方で売上や利益をあげることはできない。ましてや、クラウドや内製化は、これまでの収益の源泉である「工数」を減らすことになるので、モチベーションは上がらない。
ならば、ITベンダーの営業に、ユーザー企業の経営や事業部門（LoB）へのアプローチを期待したいところだが、彼らは、そのことに消極的だ。もちろん、彼らも新たな案件の獲得には、LoBへのアプローチが必要だとは分かっている。しかし、ITリテラシーの低い相手に、IT部門同様の提案のやり方では太刀打ちできない。
IT部門であれば、お客様の経営や業務についての知識がなくても、工数と単金という同じプロトコルで会話でき、こういうシステムを作って欲しいとの「要求に応える」ことで数字をつくることができた。しかし、LoBではそうはいかない。業務プロセスの変革であったり、新しいビジネス・モデルの実現だったりするのだから、これは、業務や経営への興味や関心が必要だ。
ITリテラシーの低い相手に、経営や事業の言葉で、ITの役割や価値を説明しなければならない。工数や単金とは異なるプロトコルでの提案が求められる。そこまでの手間の割には案件獲得の確度は低い。例え案件になってもクラウド・サービスを前提とする話になるから、案件規模も小さく、予算達成の効率が悪い。自ずと、数字が読めるIT部門へのアプローチに偏る。ましてや、工数や単金ではなく、技術力とスピードが、求められると、クラウドやアジャイル開発が前提となる。そうなればもはやお手上げであって、LoBからも相談されなくなってしまう。
お客様の事業収益に直接関わるLoB案件が、将来の収益にとって大切であることは分かっていても、今期の予算達成が自分の業績評価のための唯一の基準になっているので、例えLoB案件が獲れなくても社内的にも言い訳が立つ。自ずとLoBへのアプローチは、消極的になり、お客様の変革に貢献する機会もまた、訪れることはない。
もうひとつの壁は、ITベンダーの経営者が、いまの数字へのコミットを求められていることだろう。創業の経営者や強烈な使命感に燃える一部の経営者を除けば、多くの経営者は、つつがなくいまの業績を次につなぐことが、大切な役割となる。そのような経営者が、一時的にでも業績が下がるリスクを冒してまで、自社の収益構造を変えようしないのは当然のことだ。
確かに変革の重要性は認識しているし、そのための施策も打ち出している。しかし、そのための投資に社運を賭けるほどの覚悟が持てない。例えば、次のようなことがあるとすれば、変革は難しいと心得ておいたほうがいい。
- 変革のために優秀な人材を必要としても、事業部門長の抵抗で、本業から外せず、かりに彼らを徴用しても兼業という中途半端な妥協でカタチを繕う。
- 外部からトップクラスの人材を招こうにも、「既存社員とのバランス」という大義名分で、思い切った報酬をオファーできない。
- 社員から変革に向けた提言を募っても、稟議にかけてリスクを排除し革新性をそぎ落としてしまったり、提言者に任せても、予算や人事などで、具体的なスポンサーシップを示さなかったりと、「変革やってます」儀式の域を出ない。
もちろん、「業績をつなぐ経営者」が必要な時期もある。しかし、時間の問題でやってくる事業基盤の崩壊に対処するには、それでは難しい。
三つ目は、ITベンダーの社員の意識の低さであろう。それは、常識の欠如というカタチで表面化する。例えば、ある大手ITベンダーのエンジニアを対象にした研修に参加した30人ほどにアンケートを採ったところ、次のような結果だった。
- クラウドを触ったことがないという人が、7割を越えていた。
- コンテナを知らない（言葉を知らない、あるいは言葉は聞いたことがあるが、それが何かを説明できないという）人が半数を超えていた。
- アジャイル開発の経験はない、または、その類の本を読んだことのない人が8割だった（但し、全員言葉は知っていた）。
マイクロサービスやサーバーレス、DevOpsなどについては、質問していないが、推して知るべしであろう。
ある意味、この会社の教育は、素晴らしいと思う。業績に直結しないことに、余計な関心を持たせず、一方で、業績に結びつくことについては、徹底してスキルを磨いているに違いない。だからこそ、世間の常識を知らないままに純粋培養され、独自の企業文化に押し込められているのかもしれない。これで業績を上げられるうちは、最も効率の良いやり方だ。
そう考えると「社員の意識が低い」のではなく、むしろ、そういうことに関わることが、ムダであり、余計なことだという意識が、しっかりと企業文化として根付いているわけで、決して、個人に責を負わすべきではないだろう。
ただ、このような企業文化を放置したままで、変革に向きあうことには、相当に難しい。これを改めていかなければ、経営者がいくら変革を鼓舞しても実践には結びつかない。
若者たちよ、蜂起せよ！
私は声を大にして、そう申し上げたい。おじさんたちは、彼らが築いた過去の遺産で、現役を去るまでは、何とか食いつなぐことができるだろう。しかし、いまの20〜30歳代の人たちには、それは無理だと気付くべきだ。ならば自分たちで何とかするしかない。
「経営者の首を取れ！」などと無謀なことを言うつもりはない（笑）。まずは、世間の常識を勉強せよ。ITのこと、経済のこと、業務のこと、経営のこと、世の中の当たり前にもっと関心を持つべきだ。
会社に頼らず自腹で本を買い、夜や休日には勉強会に参加し、隙間の時間があればクラウドをいじり倒せ。「これ、来るぞ！」や「面白そう！」に手を出して、試してみる。やらされるのではなく、進んでやってみる。楽しいことでなければ、本気にはなれない。
会社の空気を読むのではなく、世間の空気を読め。上司の評価に一喜一憂するのではなく、自分が社会ではどの程度評価されているかに、もっと気を払え。
文句を言う前に、やってみて、成果をあげろ。ネットにつながる世界には、いくらでも活躍の土俵がある。会社を越えて、そういうところで成果を上げて、それを社内で教える立場になれば良い。人に教える機会を持つことが、もっとも効率の良い勉強法だ。
正しいことを学び、正しいことを実践し、失敗も成功もどんどんと発信することだ。自分を発信できずして、会社や社会を、なによりも自分自身を変えることは難しい。
自分が実践で学んだことを提言にまとめ、会社の変革を促すべきだ。そうすれば共感者も増え、行動を共にする人たちも集まってくる。それが、会社を変える原動力となる。
そこまでやっても会社が変わらないのなら、そんな未来のない会社は、とっとと辞めてしまえ。あなたには、まだまだ、明るい未来がある。
ただ、何も行動を起こさずに、文句だけ並べ、ケツをまくって辞めるのは、おすすめしない。転職先でも同じ苦労を背負い込むことになるだろう。どうせ転職するのなら、自分のステージを上げてからの方が良い。そういう人材を求めている企業いくらでもあるから、転職に困ることはない。
若者たちよ、蜂起せよ！
過激な言葉かもしれないが、それほど現状はヤバイと心得よ。自分のまわりや世間を見渡して、そんな自分の現実を冷静に見据えるべきだ。
いまのエライ人たちは何とかなるが、貴方たちは何とかならないことが、きっと分かるに違いない。
【参考】どんな事業戦略を考えれば良いかは、下記を参考にして頂きたい。
ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー
強く共感します
ありがとうございます 若者たちが会社を変える力になるのだということを 経営は積極的に受け入れるべきですね