気付く：2019年、まずはここからはじめよう！

「難しいのは、新しい考えになじむことではなく、古い考えから抜け出すことだ。」

経済学者ケインズがこんな言葉を残している。自らの世界観を改めるよりも、現実を調整し自分たちに都合のいいように変えてしまうほうが楽だからだ。特に調子がいいときは、変わって欲しくないという願望が、ますます新しい考えになじむことを難しくする。

ただ、現実はシビアである。目をつむろうが耳を塞ごうが、世の中は確実に変化し、テクノロジーの進化は、この変化に加速度を加え続けている。

私たちの仕事は自分たちの価値をお客様の事業価値として実現する仕事だ。世の中が変われば、お客様の求める事業価値も変わり、自分たちの価値もそれに合わせて変えていかなければ仕事にならない。だからこそ、世の中の変化に正しく気付かなくてはならない。

自分たちにできることで何とかなるかだろうか。いままでのやりかたのままでもしばらくは大丈夫だと言い切れるだろうか。

まずはそんなことを考えるきっかけを提供しよう。

お客様は次のステージに踏み出そうとしていること

１日に5万3000本のタイヤを製造するブリヂストン・彦根工場は、2017年、タイヤ成形システム「EXAMTION」を導入した。このシステムにより、生産ラインの様々な工程に組み込まれたセンサーによって収集した約2000項目のデータを機械学習で分析し、複雑で緻密な製造工程を最適化して、品質と生産性を大幅に向上させることに成功した。その背景にあるのが、中国や韓国のタイヤメーカーの台頭にある。彼らの低価格競争に巻き込まれないためには、品質と生産性の鍵を握るタイヤ成形の工程を抜本的に変革する必要があったからだ。

建設機械大手のコマツは、2017年、SAP、NTTドコモ、オプティムと合弁会社をつくり、土木・建設工事に関わるあらゆるデータを蓄積・加工して提供するプラットフォーム・サービス「LANDLOG」をスタートさせた。深刻な人手不足に直面している建設業界、現場の高齢化も進み人手不足はこれからますます深刻度を増す。しかも若者人口の減少がこの状況に拍車をかける。この状況を打開するためには、劇的な生産性の向上に加え、ベテランのノウハウを経験の浅い若手でも活かせる仕組みが必要だ。そのためには、これまで十分にはできなかった工事現場をデータで可視化し、正確に把握する必要がある。しかし、工事現場は地形や規模などの条件が全て異なっている。工場のように決められた工程や設備に予めセンサーを組み込むことはできない。そこでドローンを飛ばし3D写真を撮影して現場の測量を短時間・高精度で行えるようにした。これまでなら3人で１週間かかった測量を15分の飛行と数十分の解析で、しかも以前より遥かに高密度・高精度な測量図面を作成できるようになった。さらに、建設機械にカメラやセンサーを取り付けて現場をリアルタイムで把握、建設機械の半自動運転なども採り入れ、経験の浅い若者でもベテラン並みの作業ができるようにして、土木工事の生産性向上を実現している。

生活用品大手のニトリは、大阪府茨木市にある西日本通販発送センターに無人搬送ロボット「Butler（バトラー）」を導入した。「Butler」はインドの「Grey Orange」が開発した搬送ロボットで、荷物が置かれた棚をピッキング作業者の前にタイミング良く移動させるものだ。人が棚まで歩いて移動していた従来の方式に比べ、出荷効率（希望の商品を棚から出して集める作業）が4.2倍になったという。将来的には倉庫は24時間体制で入出庫や管理を全て自動で行えるようにし、自動運転の車両がAIを使って最適ルートを自ら見つけてお客様への配送ができるようにしようと考えている。深刻な人手不足に対応することはもちろんのこと、お客様へのサービス品質をさらに高めて、競合に打ち勝とうという戦略が背景にある。

ここに紹介した以外にも直面した課題に対処するために、あるいは、競争優位を実現するためにITをこれまで以上に積極的に活用してゆこうという企業は少なくない。そんな企業の取り組みにあなたやあなたの会社はどれだけ関わっているだろうか。あるいは、関わろうとしているのだろうか。

人月積算に頼る収益構造が脆弱であること

企業の基幹を支える会計、生産、販売、人事などにかかわるシステムは、もはや多くの企業で一巡している。それらを安定稼働させることや、機能追加や保守に関わる仕事が当面なくなることはないが、このような仕事はそこに投入する人数で売上や利益が左右される。しかも、新しいことを求められることは少ないので、単金は「少しでも安く」の重石が常にのしかかり、収益の拡大に結びつけることは難しい。

日本の生産年齢（15歳〜64歳）人口は1995年にピークの8726万人に達したが、それ以降は減少を続け、2015年には7728万人となった。これが2029年に7000万人、2040年に6000万人、2056年に5000万人を下回り、2065年には4529万人になると予測されている。また、日本の総人口に占める生産年齢人口の割合は、1990年代半ばには70％近くあったが、2015年には60.7％まで低下し、2018年には59.77％と60％を下回わった。この水準は戦争で働き盛り世代を失った1940年代後半とほぼ変わらない。総務省が発表した住民基本台帳に基づく2018年1月1日時点の調査によると、日本の総人口は9年連続で減少し、2017年度から比べると37万4055人減で、1968年の調査開始以来、最も減少幅は大きい。

この現実を考えれば、人月積算に頼る収益構造がいかに脆弱であるかは言うまでもない。

いまの仕事さえなくなるかも知れないこと

「攻めのIT」あるいは「ITの戦略的活用」、さらには「デジタル・トランスフォーメーション」などといった言葉が巷を駆け巡る。それが何かはともかくとしても、とにかくITを使って事業の変革を進めなくてはならないという気運が高まっているのは確かだ。IoTやAIで何ができるかなんて分からなくても「IoTやAIを使って、うちも何かできないのか」といった「お言葉」が経営者から現場に落とされる。あなたはそんなお客様の助けになっているのだろうか。

そんな新しい取り組みをはじめようとすると、基幹業務システムも作り替える必要が出てくる。例えば、設備の販売や施工で収益を上げていた会社が、設備の維持管理も含めたサブスクリプション（定額制）や従量課金型のサービスへ進出しようとする。しかし、40年前に作られた既存の基幹システムはプロジェクト単位で管理され月次にバッチ処理されている。そのようなシステムでは時々刻々送られてくる設備からのデータを扱うことができない。また、業績把握や決算も月次でバッチ処理されているため、お客様への請求処理への対応も困難だ。また、リアルタイムなデータを把握して意志決定に結びつけようとしても、基幹業務システムの処理のタイミングとすれてしまうので、必要なデータを突き合わせて分析することも難しい。

将来のビジネス形態の多様化や現場の変化に対応できなければ生き残ることは難しい。しかし、いまのシステムではそれができない。ならば、次代の要件をも取り込める新しいテクノロジーを前提とした基幹業務システムへ移行しようということになるだろう。

このような新しい取り組みにあなたやあなたの会社はどのような提案ができるだろうか。テクノロジーのトレンドはこうなる、お客様のビジネスはこちらに向かう、だからこんなシステムにすべきであると、あなたは自信を持って提案できるだろうか。

手持ちの製品や自分たちのできることを説明し、何かできることがあればご相談ください、あるいは、できることなら何でもしますといった口上を恭しく述べたところで、相手にもされないだろう。

受託開発が難しくなろうとしていること

受託開発ビジネスの構造的問題は、人間の作業能力の限界を超えられないことだ。例えば、美容師や料理人がそうであるように、ひとりの人間ができる仕事はその人間の能力の範囲であってその能力を何倍にも引き上げることは困難だからだ。機械を使って自動化が可能な工場のように、ひとりの人間のできることを何倍、何十倍に拡張することはできない。

もちろんひとり一人が技術を極めることで労働単価を高めることはできるが、それらを組織的に拡大することは容易ではない。「カリスマ」と言われるごく限られた人がそうなったとしても、組織の全員を「カリスマ」にすることはできない。だから、標準化や汎用化といった手法を用いて、誰もができる手順を作り、マニュアルによって徹底させるしかなかった。その手順を整え、それを遵守できる人材を育てることで「商品」としての受託開発を成り立たせてきた。

一方、手順を見直し、改善することは「商品」の生産効率を上げることではなく、品質を維持することに力点が置かれてきた。もし生産効率を上げてしまえば、作業工数は減少し収益が下がってしまう。これは受託開発ビジネスを生業する企業にとっては事業目的と相反する行為となるからだ。だから、提供した商品にお客様からのクレームや作業の手戻りが起こらず、余計なコスト負担を強いられないようにするための「品質向上」に力点が置かれてきた。

このようなビジネス構造を強いてきた最も大きな原因は「瑕疵担保」の存在だ。工数で金額を固定させられ、完成責任を求められる契約形態の中で、収益を維持するためにはこのようなやり方しかなかったといってもいい。

既存の情報システムが業務の効率化や生産性を向上させる目的であれば、このようなやり方でもビジネスは成り立ってきた。しかし、冒頭にあるような競争力や差別化を支える要件としてITが意識され使われるようになれば、この前提が崩れる。業務の現場と一体となって試行錯誤を繰り返しながら、事業の成果に結びつくITの使い方を見つけ出してゆかなければならない。そうなれば、仕様を予め決めておくことやシステムの機能や性能を固定的に見積もることもできなくなり、「受託開発」の前提が成り立たなくなってしまう。

その時どうすればいいのかの答えをあなたは持っているだろうか。

テクノロジーの常識が変わってしまったこと

アプリケーションはともかくとして、インフラの構築や運用がある。その需要がなくなることはない。もし本当に思っているのなら、あまりにも常識がなさ過ぎる。

例えば、2018年にAWS Outpostsが発表された。これは、AWSのクラウド・サービスのインフラで使われているものと同じハードウェアとソフトウェアをラックマウント・システムに組んでオンプレミスで使えるようにしたものだ。このシステムには2つのオプションが用意されている。ひとつは「VMware Cloud on AWS」でVMware環境が利用できるもの。もうひとつは「AWS native」で、これはAWSのクラウド・インフラと同等の機能を利用できるものだ。しかも、共にマネージド・サービス、つまり、運用管理、保守や障害時の対応などのシステム管理をAWSに任せてしまうことができる。また直ぐに使える状態で提供されるというので、導入に関わる工数はあまりかからない。特に大企業を中心にVMwareユーザーの多い我が国では、「VMware Cloud on AWS」は、導入や運用の工数で稼ぐSI事業者のビジネスに大きな影響を与える可能性がある。

AWSに限らず、ハードウェアとソフトウェアの統合システムによってハイブリッド・クラウドの仕組みを提供するサービスは、Microsoftの「Azure Stack」、GoogleがCiscoと協力して提供する「GKE on-prem」、オラクルの「Oracle Cloud at Customer」などがあり、これはもはやトレンドだ。このようなトレンドに先行して、HCI（Hyper-Converged Infrastructure）が売れている。その理由は、大幅な導入と運用の工数を削減できるからだ。

また、パブリック・クラウド・サービスは、それ自身がネットワークのアウトソーシング・サービスであり、そこでシステムを運用すれば、サーバーやデータセンターに関わるネットワークの構築や運用は不要になる。また、将来5Gが普及すると高速の閉域網を構築する必要はなくなるので、そのためのLANやWANの構築需要はなくなってしまうだろう。

「クラウドはガバナンスが効かない。セキュリティが心配だから使えない。」

そう信じたいかも知れないが、ではなぜ銀行がクラウドへの移行に積極的なのだろうか。企業の財務会計や人事などの機密性の高いデータを扱う基幹業務をクラウドに移行する動きは大きなトレンドとなっている。米国のCIAはAWSを使い国防総省もパブリック・クラウドへの移行を進めようとしている。日本政府もまた2018年6月、「クラウド・バイ・デフォルト原則」を決定した。パブリック・クラウドの利用を第一に考えるというシステム調達の方針だ。

「うちでも、クラウド（IaaS）はやっている、仮想化にも対処できるスキルもある」というが、それは、「昔のシステム」をクラウドに移行することがほとんどで、クラウド本来の価値を活かした「新しいこと」とは言いがたい。もはや時代の流れは、そこにはない。それよりも、もっと上位のレイヤである「クラウド・ネイティブ」へとシフトしている。

PaaSやコンテナ、サーバーレス、マイクロサービス、それを支えるKubernetesやIstioなどがトレンドだ。そんな現実さえ知らずに、「クラウド＝仮想化基盤としてのIaaS」程度の認識であるとすれば、収益性の高い仕事を得ることはできないだろう。

「クラウド・バイ・デフォルト原則」も「できるだけ上位のサービスから検討すること」と明示しており、これに対応できなければ、官需に対応することはむつかしくなるだろう。

情報システム部門の意志決定力が低下していること

「攻めのIT」への需要の高まりやテクノロジーの変化は、情報システム部門の意志決定力の低下を招く。既存の情報システム部門は安定稼働を第１のミッションとしているので、新しいことには消極的だ。というよりも、安定稼働して当たり前であり、それができなければ減点評価される組織なので、新しいことへの取り組みは安定稼働のリスクになるし、安定稼働のために人知れず多大なリソースを割いているので、新しいことなどできる余裕もない。

経営者や事業部門もそんな彼らの役割を変えるつもりはないようだ。事業の収益に直結するITの利用はその事業に責任を持つ部門が直接担当するか、あるいは、新たな組織、例えば、第２情報システム部（第２情シス）やデジタル推進室といった組織を創設し、彼らに任せようという動きも始まっている。また、CIO（Chief Information Officer）とは別にCDO（Chief Digital Officer）を設置して、経営レベルで２つの取り組みを分けようという動きもある。情報システム部門やCIOには、既存システムの保守と安定稼働に専念させ、第２情シスやCDOには、「攻めのIT」を担わせようというわけだ。

既存の情報システム部門やCIOはITをコストと捉え、少しでもコストを下げることを自らの責務と捉えている。一方、第２情シスやCDOはITを事業投資と捉え、投資対効果、つまり投資額とそれが生む利益との比率が十分に確保できるかどうかを判断基準とする。どちらが収益性の高いビジネスのきっかけを提供してくれるかは言うまでもないだろう。

もしあなたやあなたの会社が既存の情シスやCIOにしか顧客チャネルを持っていないとすれば、収益性の高いビジネスのチャンスは自ずと少なくなってゆく。

「技術力」という言葉が意味すること

冒頭に掲げた新しい取り組みに関わりたければ、「技術力」を磨くしかない。「技術力」とは、少ない手間で最大のパフォーマンスを発揮できる力だ。例えば、実現したい機能を可能な限り少ないステップ数でコーディングできる力やクラウド・サービスを駆使してシステムを運用できる環境を一人で１日にいくつも構築できる力などを言う。

そんな力を土台にして、お客様の実現したいことを業務に深く入り込んで議論し、テクノロジーを目利きし、その最適な組合せを直ちに実現し、短期間で１つの現場やテーマから離脱する。つまり、テクノロジーを駆使して、お客様の業務の成果をいち早く実現することこそ、技術力の価値だと言えるだろう。

冒頭に紹介したようなIT活用の在り方を模索している企業が必要としているのはこのような技術力だ。その期待にあなたやあなたの会社は応えられるだろうか。

営業にも「技術力」が必要なこと

もちろんこんな「技術力」を体現するのはエンジニアだが、その価値をビジネスに変えるのは営業の役割だ。そのためには営業も技術力を磨かなくてはならない。例えば、これはある大手ITベンダーでのことだが、「エンジニアの稼働率が高すぎで提案ができない」という報告が営業部門から技術部門へもたらされた。そこで原因を探ってゆくと営業がエンジニアの稼働率を上げる元凶であることが分かった。どういうことかというと、お客様から話しを聞いた営業が、それを十分に突き詰めることなく、とにかく技術的なことだからとエンジニアを現場に連れてゆく。行ってはみたもののお客様はまだ課題も整理できていないし、どのような技術や製品・サービスが必要なのかも見通しがたってはいない。そこでエンジニアが話しを掘り下げてみると彼の専門とはまったく違っていることがわかった。技術の話が出ると分からないのでエンジニアに丸投げしていることが原因だったのだ。このような無駄足を繰り返しているので「エンジニアの稼働率が高すぎで提案ができない」という事態を招いていたのだ。

営業にテクノロジーを実装できる技術力は必要ないが、彼らが、テクノロジーの役割や価値、使い方に十分な知見があり、お客様と対話、議論でき、提案の方向性を絞り込むことができたのなら、こんな事態にはならなかったという、笑うに笑えない「笑い話」である。

気付いていただけただろうか。そして、どうすればいいかを考えるきっかけとなっただろうか。

じゃあどうすればいいのか。今年もまたそんな話を提供し続けてゆこうと思っている。

【募集中】ITソリューション塾・第30期／2019年2月開講
リアルタイム・録画によるオンライン受講も可能になりました！

次期・第30期で11年目を迎えるITソリューション塾が、2019年2月7日（木）より始まります。

リアルタイムでのオンライン受講や録画での受講も可能となります。地方からのご参加や出張先、会場に間に合わない、あるいは、どうしてもその日だけは参加できないといった方々も講義を受けて頂くことができるようになりました。

デジタル・トランスフォーメーションが叫ばれるいま、変革を進めようとするお客様は、変革への意志や問題意識はあっても、「どこに向かって変革し、どのようにイノベーションを起こせばいいのか」分かりません。そんなお客様に「課題は何ですか、何をすればいいでしょうか」と尋ねても答えようがありません。そんなお客様に私たちが果たすべき役割は、お客様の「あるべき姿」を提言し、お客様を未来に導いてゆくことです。

お客様との人間関係を作ること、手配や調達に長けていることだけでは、役割を果たせない時代になろうとしています。ITソリューション塾は、こんな時代を生き抜くために、お客様の「あるべき姿」を提言できるようになるために必要な知識とスキルを磨くプログラムです。

• 期間：2019年2月7日（木）開講・毎週1回18:30-20:30・全11回
• 会場：東京・市ヶ谷／オンラインでの受講（リアルタイムと録画）
• 費用：9万円（+消費税）

詳しくは、こちらをご覧下さい。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

LiBRA 2019/1月度版リリース====================

• VeriSMについてのプレゼンテーションを追加しました。
• 「動画セミナー」に、ITソリューション塾・第29期･最終講義「これからのビジネス戦略」を追加、全11講義をご覧頂けるようにしました。
•  ITソリューション塾・講義資料を最新の第29期に置き換えました。

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動画セミナー＊会員限定＊
【新規】これからのビジネス戦略（これを含め全11講義を収録）